煤炭行業電商營銷可行性分析及探討
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摘 要：從我國煤炭分布劃分情況可以看出，全國80%煤炭集中在西部地區，消費量主要集中在我國東部地區，產銷區不平衡疊加流動效率低導致物流成本較高。為了減輕企業經營壓力，企業一般都采取了利用互聯網技術創新煤炭銷售業務來降低采購成本，從而拓寬了銷售渠道，也提升了經營管理水平，緩解了銷售壓力。電子商務是增強煤炭企業競爭力，邁向世界各地的重要方法，當前是面對全球化的經濟挑戰，各行各業都必然采取電子商務，毫不例外這也是煤炭行業的改革與煤炭銷售的必然路線，并且采取電子商務銷售還是迫切的，因而研究如何對煤炭企業實施電子商務是勢在必行。本文通過從介紹電子商務的應用基礎，傳統煤炭行業銷售現狀及交易痛點，成熟電商平臺做法及優劣勢分析，初步對煤炭行業電商營銷進行可行性分析及探討。
關鍵詞：煤炭行業;電商;營銷
1 煤炭傳統銷售模式及行業發展現狀
1.1 煤炭行業傳統銷售模式痛點
1.1.1 煤炭銷售現狀
煤炭是重要的大宗商品，它事關國計民生和經濟發展，也是當前我國供給側結構性改革重要的領域之一，2018年我國煤炭消費量預計達到38.3億噸左右。不容忽視的是，目前我國尚未改變煤炭產能總體過剩態勢，煤炭市場任存在很多不確定性。當前我國煤炭行業交易鏈長，銷售渠道窄，中小煤礦受壓制，銷售無法保障，終端和次終端很難直接采購，優質低價貨源需要轉多手，貿易環節多，煤炭行業資金渠道收緊，交易資金缺口大，港口周轉率低，堆場使用率低。
1.1.2 傳統煤炭銷售模式
煤炭行業的貿易環節不可或缺，因為在生產端和用戶端之間可能要間隔幾千公里距離，有非常大的運輸和墊資在里面，煤炭的運輸環節通常占到煤炭價格50%甚至更高，長期以來煤炭貿易行業是集貿式較混亂的行業，事例比較典型，煤企、礦廠、批發商、大小中間商、底層居民用戶共同構成了一條超長的貿易鏈條，對用戶來說，購買煤炭需要經過問價、比價、議價等好幾種流程，浪費很多人力物力。
1.1.3 傳統物流效率低
由于傳統上下游港口普遍存在飽和度高，周轉慢，堆場使用率效率低下、排斥小發運戶和小貿易商等問題。雖然煤炭市場存在大量的買家和賣家，但是煤炭大部分交易量都是通過長協鎖定。在大宗商品領域，煤炭屬于非標品、毛利相對高，物流環節占比高，下游小企業用戶量少。
1.2 煤炭行業發展現狀
1.2.1 供給側改革，煤炭銷售面臨新機遇。
在天然氣沒普及之前，煤炭是供不應求的搶手資源，是典型的賣方市場，賣方說了算，他們占據主導地位，煤企產煤根本不愁賣不掉，因而無須有開拓銷售渠道的緊迫感。
2012-2015年期間，在煤炭產能急速擴張，與綠色環保，保護環境資源的大環境下，下游需求急劇減緩，在這種雙向作用下，煤炭價格一路下跌，煤炭生產廠家和貿易企業面臨生死存亡的關口。
2016-2018年隨著國家能源供給側結構改革的深入推進，能源市場結構呈現出多元化的發展趨勢，作為煤炭企業要加快銷售市場營銷思路的探索，如何實現企業長期穩定的發展和最大的經濟效益，煤炭企業迫切需要探索一種新的煤炭銷售模式。
1.2.2 煤炭銷售市場化，為電商銷售提供了基礎。
目前煤炭在我國能源消費結構中的主體地位仍沒有改變。它關系著國家經濟發展、國家能源安全，牽動著國民生活水平的提高，它是國家不可替代的戰略性能源。也正因為此，我國對煤炭產能的釋放進行著長期規劃。2012年以后，煤炭價格雙軌制、鐵路運力指標申請、全國煤炭訂貨會逐漸取消，煤炭市場化程度有了顯著提高。隨著煤炭銷售市場化的環境不斷完善，煤炭電子商務平臺銷售的模式也孕育而生，同時煤炭行業的市場化程度為煤炭電商提供了存活和繁榮的土壤。
1.2.3 積極拓寬渠道，煤炭銷售互聯網初步成型。
在能源供給側結構改革的深入期，各煤炭企業在嘗試各種脫困、再發展的方法。在傳統的降價、賒銷、減產保價等措施之外，逐漸興起的互聯網交易銷售平臺也開始走進了我們的視野。目前，神華、中煤等大型國企建設了自有的網上交易平臺;太原、內蒙等政府主導型交易中心;另外像智慧煤炭產業平臺這樣的第三方煤炭電子交易平臺等等均由資訊起家，積累了龐大的客戶資源，有對物流、資金、質檢等資源的整合能力，有多種線上交易方式，操作靈活便捷，是目前市場開放度最高、能保證公平公正的平臺，因此也是時下煤炭企業最易接受的線上交易平臺模式。
1.2.4 國家對煤炭交易市場和電商平臺的政策支持。
2014年5月份，國家發改委發布《深入推進煤炭交易市場體系建設的指導意見》，提出要逐步培育建成2-3個全國性煤炭交易市場，包括現貨市場和期貨市場，其作用是提供交易平臺，實現企業自主交易，發現合理價格，引導生產消費和優化資源配置;降低交易成本，提高流通效率。
2 電子商務市場基礎及發展前景
電子商務作為現代服務業中的重要產業，有“朝陽產業、綠色產業”之稱，具有“三高”、“三新”的特點?！叭摺奔锤呷肆Y本含量，高技術含量和高附加價值，“三新”是指新技術、新業態、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務核心價值鏈的概括。電子商務已經成為金磚國家最具活力的經濟活動之一，中國是全球最大的網絡零售市場，中國網民數量列全球首位，2017年達到7.72億，擁有5.33億網絡購物用戶，網民的網購使用率達到69.3%。電子商務在中國實現了長足的發展，增長潛力依然巨大。
3 煤炭電商平臺出現的必然原因
針對傳統煤炭行業現狀及貿易痛點，煤炭電商則應運而生。針對上游的礦山，中小礦商、中小貿易商，他們主要面臨的問題是如何才能最快的銷售掉手中的煤炭，如果才能解決供應鏈資金問題，增加體量，而針對下游的中小貿易商，他們的訴求則是希望能夠買到足夠便宜的煤，運輸，墊資也是他們的心頭病。煤炭電商通過信息化技術。逐步解決產業鏈上下游的痛點，為產業鏈整合帶來系統化解決方案。利用平臺優勢，針對上游港口，通過整合港口小發運戶資源，加大業務體量，起到大戶的角色，針對下游港口，小貿易商不用再為難為找貨發愁，可以直接通過電商平臺進行采購，電商平臺在上下游港口之間起到重要的橋梁作用，解決了港口周轉速度、小貿易商采買貨難的問題。 4 煤炭電商模式初步設想
4.1 客戶管理
為了了解客戶、滿足客戶，就產生了客戶關系管理這一任務，客戶管理的目的就是為了建立客戶與企業之間長期、穩定的合作關系，從而長期提高客戶的滿意度，最終使客戶和企業達到利益雙贏，當然，加強客戶管理也是防止客戶風險轉嫁、控制信用風險，同時也為后面收賬款的的管理提供便捷。
4.2 網上銷售
如今什么都離不開網上銷售，這是電子商務的核心部分。如何著眼于信息流，實現跨時空雙向對接，通過新的營銷環境、營銷手段和營銷界面把商品銷售出去，網上銷售手段與傳統銷售方式相比，它的優勢非常明顯，一是使用方便，隨時隨地都可操，沒有時空限制;二是競爭環境公平自由;三是具有高效的信息交流，成本低甚至不用成本等優點。主要設置一下幾個環節：
4.2.1 在網頁上發布商品信息，定期講煤炭產品的產地等信息
比如把當前的煤產品的揮發分、硫分。以及水分、灰分、發熱量交代一下。煤碳的數量、交收時間、交收地點，交收方式，價格等信息發布到網上，給客戶參考一下，這樣只要有意的客戶，就可以通過商務交流平臺或者其他方式互相交流洽淡。[1]
4.2.2 交流商務信息
在網上開展銷售業務，并不是不要過去那種傳統方式銷售，而是既可以通過新的交流方式和交流場所來進行傳統的方式銷售，同時又增加了銷售渠道，通過網上的商務交流平臺，能進行多種銷售方式的洽談，從而達到降低成本，同時又給客戶帶來方便、快捷方式。[2]
4.2.3 在網上競價銷售
目前在銷售渠道出現一種新的銷售方式就是競價銷售，這是煤炭企業銷售模式的一種創新，俗話說貨比三家，通過競價，可以搶到更多的客戶，從而使煤炭銷售價格真正的實現了市場化。在沒有網絡銷售之先，人們習慣于“煤炭訂貨會”等銷售模式，這是計劃經濟時期延續下來的，在訂貨會上，由于廠家提前溝通好，把價格設在同一水平上，這時的價格不能真正體現煤炭產品的價值，更不能反映用戶所在地區煤炭市場價格。只有通過競價銷售方式確定的煤炭價格，才是真正的接地氣的市場價格。[3]
4.2.4 簽訂電子合同
傳統時期，簽訂合同必須雙方經辦人到場，兩地奔波，勞民傷財，如今有了電子合同，雙方只要在CA認證中心進行身份核實和認證即可，并且身份認證方面比傳統的合同更安全。數字簽名的運用、電子合同中的數據和條款都比傳統合同更安全。電子合同的形式有別于傳統合同，雖然履行和支付比傳統合同復雜，但是從經濟、效率、安全性方面看，絕對優于傳統合同。[4]
4.3 網上結算和支付。
四大中心組織在電子商務活動中，就是認證中心、交易中心、支付中心以及配送中心。在解決了網絡安全問題、法律問題之后，電子商務最主要的問題就是實現網上在線付款。
4.4 信息服務
信息服務是企業提高服務水平的重要手段，只要做好信息服務，就可以對客戶信息需求提供全方位的支持，使客戶信息與企業信息互相融合，這樣就可以把他們作為電子商務的先導部分進行實施。
5 建立煤炭電商平臺的優勢
?、僦灰浞职l揮好互聯網配置在生產要素中的優化和集成作用，就可以提高煤企的創新力和生產力，大大提高生產效率，能夠長期形成以互聯網為基礎設施和實施工具的經濟發展新形態;
?、诳梢該碛懈鼜V闊的發展空間。將互聯網的各種創新成果，比如大數據、物聯網、云計算等，融入到煤炭行業運行中去，指導煤炭的實際生產、加工、交易、物流等，促進煤炭行業的升級化;
?、劭梢越鉀Q以前煤炭信息不對稱的問題，通過O2O去掉中間環節，不損害企業利益的情況下讓煤炭用戶享受優惠價格，同時兼有煤炭P2P融資平臺功能，和煤炭物流配送平臺功能，可以滿足平臺用戶精準化、個性化需求;
?、艽蛟烀禾侩娚唐脚_，面向煤炭全供應鏈，有必要進行市場細分，面對目標客戶，把握客戶痛點設計商業模式和產品組合。包含但不限于提供資訊信息服務、物流配送等服務、支付結算服務、供應鏈金融服務等。
6 結束語
當前國內新興的電商行業整體開始重視精細化發展，不斷拓寬業務服務內容，平臺不論是綜合型的或者是垂直細分的，他們都在致力于打造圍繞全產業鏈的閉環生態圈，從倉儲、物流、金融、數據等角度提供全產業鏈一站式服務，從信息咨詢談判交易到深入成交完成環節，再發展為切入到整個產業鏈，這些都是煤炭電商發展必然的發展趨勢。中煤新集公司借助中煤集團良好的品牌力量和上游話語權，以傳統銷售模式撬動自營貿易，建立以自營貿易為主，集煤礦開采、運輸、物流、和電廠的整套產業鏈的電商平臺，非常具有更為廣闊的市場前景和競爭力。
參考文獻：
[1]王偉.兗州煤業股份有限公司市場營銷策略研究[D].山東科技大學，2012.
[2]鄒晶晶.CL集團煤炭專業網站網絡營銷策略研究[D].大連海事大學，2014.
[3]翟國強.電子商務在特種設備檢驗中的應用研究[D].山東大學，2011.
[4]王玲.煤炭企業電子商務營銷重要性及發展研究[J].煤炭技術，2013（11）.
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