中國暖通四十年浴火重生 森德中國二十載砥礪前行
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實踐是檢驗真理的唯一標準！
這是1978年5月11日《光明日報》頭版文章的標題。從那一天開始，中國大地如啟驚蟄，春潮萌動，萬物復蘇。
1978到2018，在人類歷史的長河中只是短短一瞬間，但在中國人自己的歷史上卻是濃墨重彩的四十年，值得中國人民銘記和懷念的四十年。
——這也是中國暖通行業的發展中最重要的四十年！
回首：四十年，發展的紅利與代價
回首改革開放的四十年，無論國人的衣食住行、醫療教育，還是科技文化、產業金融，還是改革開放、國計民生……我們都走在了快行道上。
回首改革開放的四十年，中國人的采暖從蜂窩煤、鉛皮桶，到老鑄鐵、鋼串片，再到美觀精致的彩色鋼制散熱器、地暖、空調……
這是發展的紅利！
當然，四十年，中國人呼吸的空氣也從清香溫潤、沁人心脾，到風沙彌散、尾氣霧霾，再到家家戶戶安裝新風、空氣凈化器……
這是發展的代價！
四十年，中國暖通行業由小變大、由弱變強，發生了翻天覆地的變化。中國暖通人也在用自己的智慧、力量和擔當，打造產業、重塑市場、服務中國民眾，同時也應對大自然發出的挑戰！
1978年，黨的十一屆三中全會召開之后，中國的暖通行業才開始了真正的復蘇和發展。
首先是教育和人才儲備。那之后，經濟的發展也推動著文化教育事業的發展，各類大學設有暖通專業本科的，從原來的老八校一下子迅猛發展到43所院校，設有專科的高校也有44所。1978年以來招收碩士研究生的發展到上十所院校，現在已經有三所院校獲得了博士學位授予權并建立了博士后科研流動站，形成了一個培養暖通專業高級技術人才的完整的體系。
這一年，中國暖通空調學會成立。這是中國暖通空調行業領域成立最早的學術團體，也是中國最具影響力的暖通空調領域學術組織。
之后的十幾年間，中國的暖通行業開啟了一個從小到大、由弱到強、程序而緩慢的提升歷程。
聚焦：二十年，森德的奠基和成長
今天，中國的暖通、尤其是采暖散熱器市場可謂盛況空前。然而，二十年前中國散熱器市場是一個什么樣子呢？種類單一、做工粗糙，幾乎請一色的鑄鐵暖氣片，粗陋、笨重;并且大量粗制濫造的土暖氣充斥于市。
無質量保證、無售后服務甚至廠家都找不到。正規廠家迫于不規范的競爭壓力，從業利潤很低、甚至低于成本價銷售，企業出現虧損負債，技術研發不力、沒有廣告宣傳，更談不上品牌形象建設了。
對比一下今天，可謂天壤之別。促使變化的原因有很多，但有一個最直接的誘因就是森德散熱器的引進和熱銷。森德散熱器的市場啟蒙起到了一個市場加速轉變和行業超速發展的十分關鍵的引導和催化作用。
從1998 年初第一組北京森德生產的散熱器投放市場，到現在為止，這個產品進入中國消費者眼中已經超過20年。放眼當今國內散熱器行業，無論從品牌知名度、市場占有率、以及用戶美譽度等多項市場指數來看，森德散熱器已經成功的進入了成熟的行業大品牌行列，同時推動了整個行業的發展。
這得益于北京森德管理者們對市場形勢的準確把握，及早制定了一整套對應變化的應對策略，以及持之以恒的執行。
一、初入市場
森德以個性化消費為主導，迅速開拓零售市場。通過深挖森德散熱器的優勢，分析性價比，強化個性消費，淡化價格障礙，由此森德散熱器逐步打開了零售市場?；谥袊乃|現狀，及早著手，深層解決，即有足夠的準備以防散熱器腐蝕漏水。從技術和產品本身為企業進一步的發展打下堅實基礎。
二、品牌成長
第一階段的工作開展給了我們一個好的開端。森德散熱器銷售額突破5000萬元，森德代表的鋼制散熱器陣營在市場上基本站住了腳，得到了相當一部分消費者（包括業界專家）的認可。從產品服務、規范統一的對外形象、適度的品牌形象廣告等各個角度整合推出了一個中國散熱器行業中具有國際化背景的名牌企業，給北京森德公司的可持續發展奠定了堅實的基礎。
三、同業競爭
森德品牌立足剛穩，但競爭全線壓來——這是當時森德散熱器面臨處境的真實寫照。這給剛剛站穩腳跟的北京森德又一次帶來了極大的挑戰和競爭壓力。
那么森德散熱器依靠什么來吸引消費者呢？毫無疑問：質量、安全、可靠。抓住兩個關鍵：保證產品質量、規范完善服務。處理好兩個關系：銷量和品牌相輔相成，零售與工程相促相長。把脈市場、勇于創新;善于規劃、切實執行。此時我們長期規范運作努力打造出的、具有強大號召力和可信賴的“森德”高檔品牌變成了一面無往而不勝的旗幟了。
四、戰略多元
2004年以后，當國內散熱器市場逐步成熟、各競爭品牌形成定勢。面對激烈競爭的市場形勢，森德開始開拓新興市場、完善產品和服務、創立并保持高檔名牌形象，拉開檔次，避免同一層次上的競爭。做到：人無我有，人有我精，人精我大，人大我多。
2006年以后，森德中國利用森德集團和自身強大的產品研發能力而開拓出了新的產品領域。公司的產品和服務范圍不斷擴大，涵括了整個家居環境工程，陸續推出了新風、熱泵系統、智能家居集成等產品，參與到家居建設的多個方面。森德（中國）公司從單一的散熱器制造廠商轉變為一家以“創造健康舒適的家居環境”為理念的現代化制造和服務企業。
森德康舒集成系統zehnder comfosystems是針對家居環境而設計的集成系統，是森德創導的一種生活方式，它主要體現了健康、舒適、節能的建筑及家居理念，它整合了能源供應、空氣質量、冷熱、濕度、清潔、生活用水等諸多室內工程，且大部分采用森德旗下的產品，通過優化集成，為用戶提供多種需求的成套系統。
森德中國目前擁有森德、康舒安、康舒屋等近20個暖通商標及商品，各種發明和技術專利近千項，在世界家居環境產業界擁有舉足輕重的地位。森德的口號是：always around you。也就是說，當您在家庭、辦公室、車間、體育場、商場等場所快樂地工作和生活時，您會不經意間發現，其實，無時無刻，森德就在你身邊。 前瞻：暖通大市場、任重而道遠
一、采暖散熱器市場
散熱器是森德公司的主業之一。 森德（中國）最初就是靠著高顏值的優質鋼管散熱器為中國消費者熟知和喜愛的。然而，散熱器市場屬于典型的傳統行業，市場發展平穩，技術革新緩慢，數十年鮮有實質上的改變，市場規模甚至還處于下行狀態。這其中的原因主要有三個方面：
1.作為房地產市場的下游產業，中國的散熱器市場受中國的房地產市場影響極大。近年來政府大力進行產業結構調整，房地產產業受到嚴格控制，限售、限購、限貸，導致房市低迷，市場上的存量房和新開房都大幅下降，受此拖累，家裝及采暖散熱器市場的空間也受到嚴重沖擊。
不僅需求下降，價格和質量要求也被采購方（地產商及零售用戶）限制在較低的層次上。小企業大打價格戰。當然這些小企業價格戰的背后是缺乏相應的環保措施，制造成本極低和無法兌現的服務承諾，這對散熱器市場的良性發展造成了很大傷害。同時也給正規的散熱器制造廠商（譬如森德中國公司）造成了很大的壓力。
2.國家大力推動建筑節能政策，散熱器的用量也在下降和萎縮。由于采用新的節能政策，房子的保溫效果好了，熱負荷小了，散熱器用量就小了。受此影響，散熱器的市場總量幾乎縮小了一半。
3.競品如地暖市場份額持續攀升，傳統的散熱器市場也在面臨圍剿。
受以上因素影響，未來的采暖散熱器市場將會迎來一個較大的下行周期。森德所在的高檔散熱器市場的規模會從原先的每年20億元下降至每年6-7億元，同時面臨成本上升、價格下降的困局。
但惡劣的市場環境也會有好的一面。市場慘淡、競爭激烈，必然會導致行業洗牌。這對于森德來說，是挑戰，也是機遇。危機之時，也正是有實力有準備的企業發展和擴張的最好良機。
二、新風凈化市場
對于中國來講，新風凈化屬于新的行業，在中國的發展較晚，真正引起大家關注的是中國霧霾的日益影響，也就是近幾年的事。新風屬于大健康領域，種種跡象表明，新風正在迎來它的風口期。
從新風市場的規模和銷售結構來看，霧霾經濟催生新風凈化行業快速的發展，2018年市場已經達到100億元，預計2020年市場可能達到200億元，這是一個潛力巨大的市場，將繼續高速發展，預計每年會有20%以上的增長，行業普及率低，發展空間巨大。
健康產業提升、中產階級崛起，行業需求升級將成為新風凈化行業的主要推動力。然而新風行業缺乏國家標準，后期維護成本高，安裝不方便，企業魚龍混雜，體驗場所缺乏以及凈化效率相對較低也是向后迫切需要解決的問題。
從整個行業的比重來看住宅占了將近一半。其次是酒店、學校、寫字樓、醫院、商場。國家對于教育行業的重視程度也使學校新風的發展變得不可忽視。從區域來看華北、華東領跑各區，華北地區空氣污染嚴重，市場需求也更大。
新市場、高增長的新風凈化行業當然會引來眾多的競爭者。目前新風凈化市場上的主要競品除了傳統的新風凈化企業，還有來自傳統的空調和家電巨頭，還有源源不斷的新企業。
森德在新風市場上有優勢也有劣勢。優勢是，森德在家居行業的影響力會給森德新風產品帶來自然的眼球、流量和品牌加持;劣勢也顯而易見，中國大部分消費者的消費理念是價格優先，由于森德堅持品質優先，不愿以犧牲品質降低成本來換取市場，售價較高影響競爭力。這一問題是中國市場的共性，很大程度上限制了森德的發展，也限制整個行業的健康發展。
三、熱泵市場
北方煤改電，南方采暖需求為空氣能熱泵行業的發展提供了新機遇。
中國北方供暖市場有千億的容量，其中煤炭供暖占據其中的絕大部分，約90%。2016年以來，北京、河北、山東等省市陸續宣布將實現無煤化、煤改電。據測算，這將在未來幾年內，空氣能熱泵在采暖市場的產值將達到百億級。
森德中國擁有一大批優秀的高精尖技術人才和技術儲備，擁有先進的生產設備和完善的研發設施。這將在未來的競爭中不斷提升，幫助森德成為中國熱泵產業不可或缺的關鍵一步。
應對：森德中國的戰略舉措
面向未來，面對新的戰略方向和目標，森德（中國）公司調整了之前戰略規劃和實施方案，具體戰略舉措如下：
1.加大研發力度，優化產品結構
森德中國之前的產品戰略有兩個。第一個十年（1996-2006）：單點突破。2006年前，森德（中國）公司基本以散熱器為唯一核心，幾乎占了銷售額的90%以上。這符合森德公司初創中國市場的基本邏輯，以最有市場競爭力的拳頭產品，發全力打開市場、高頻次沖擊消費者的品牌認知，抓住最好的時間窗口，搶占家居采暖品類的C位，占領消費者心智。
第二個十年（2006-2016）：多點出擊。隨著后來森德中國完全站穩了腳跟，成為了中國采暖散熱器市場的行業龍頭。隨后森德中國開始多點出擊，產品線逐步拉長，除新風和熱泵類產品之外，森德中國的研發團隊一口氣開發了地板采暖、吊頂輻射、太陽能、中央吸塵等，均取得了不俗的業績。這是一個有實力的自信的企業開始走出窠臼，擴張發展的十年。
下一個十年（2016-2026）：多功能一體機。森德中國團隊在總結了前二十年的經驗教訓，并結合中國乃至世界的建筑節能的需求，調整了產品戰略，收縮了部分產品線（如地板采暖、太陽能等），同時在企業最具競爭力的部分（散熱器、新風、熱泵等）投入更多資源，改善生產流程，提升產品工藝，以“健康、舒適、節能”為產品訴求，圍繞“always the best climate”一個核心理念，加大研發和推廣力度，把自己打造成世界一流的建筑環境綜合性制造和服務企業。
2.強化渠道管理，整合市場資源
未來三至五年，森德產品的渠道建設將會迎來大的變革。它以以下四個原則為指導：更低成本、更高效率、更貼近消費者、更易發生生態反應。
優質的渠道可以提升企業的銷售力、競爭力，甚至可以反過來影響企業的戰略和方向。對于森德公司來說，更接近和了解消費者、擁有更多用戶基礎的家裝公司和設計公司更有價值。所以，未來幾年，如何和家裝及設計公司嫁接、融合、共贏，并實現生態化，將會成為森德渠道建設的核心一環。
3.調整營銷思路，把營銷變服務
過去，森德中國的市場營銷屬于正向漏斗形模式，面向所有的受眾（或者經過初步篩選的設定受眾），大面積傳播、層層篩選，最后剩下若干顧客，成本高、轉化低、速度慢、留存短。未來，森德中國的營銷思路和模式設定也將迎來重大調整。主要方向如下：宣傳變影響、單向變多邊、營銷變服務、提高生產效率，完善管理水平。
1978年-2018年，四十年，中國暖通行業從小到大、由衰而盛，經歷了一線迂回但卻昂揚向上的軌跡。
1998年-2018年，二十載，森德（中國）公司從無到有，由弱到強，走過了一條曲折但卻持續發展的道路。
二十年，森德中國和中國暖通行業生息與共。中國暖通行業的大發展給了森德中國發光的大舞臺，和肥沃的生長土壤?？梢哉f，沒有四十年中國暖通行業的高歌猛進，就沒有森德中國二十年的大發展。
同時，森德中國在中國市場上二十年的快速成長，也為中國暖通行業注入了充足的活力和動力，提供了市場發展的依據和方向?？梢哉f，森德中國作為一個成功的企業也為中國暖通行業的發展推波助瀾，貢獻良多。
可以預見的是，在未來的二十年、四十年，乃至更遠，在一代又一代中國暖通人和森德人的努力下，他們依然會相輔相成、相互輝映，共創中國暖通行業新的高度和輝煌。
【文獻標識碼】C
【文章編號】1671-3362（2019）06-0031-03
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