平衡木上的利潤獨舞
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作者: 關 彤
損益平衡分析，是用于研究成本、銷售收入與利潤三者關系的一項重要分析方法。掌握了損益平衡分析，企業也就更容易在高利潤之路上快速前進。
維新公司是一家總部在香港，主要生產和經營基地設在深
圳龍崗的制漆企業，成立才剛剛8年。如今，該公司年產汽車原廠漆、修補漆和建筑涂料6.5萬噸，年銷售額僅汽車原廠漆（OEM）一塊就達到1.6億元，已經成為中國本土最大的汽車原廠漆供應商，市場占有率接近20%。其服務于一汽集團、哈飛汽車、昌河汽車、江西五十鈴、天津汽車、廈門金龍等10多家重要的國內汽車制造企業。這樣的成績對于一個毫無外資背景和技術基礎的私營企業來說無疑是有點“拍案驚奇”的味道――要知道，汽車原廠漆是整個涂料產業中最高端的品類，國內供應商的平均產量不過數千噸，甚至一些在涂料業浸淫多年的國外巨頭都不敢涉足這一領域，這家公司的創始人葉鳳英不但敢做，而且還做得紅紅火火。
想得太清楚就不敢做了
在葉鳳英看來，維新的成功有些“偷著樂”的喜劇元素?；叵肫甬斈耆胄袝r的情景，的確有些“無知者無畏”的膽大癡狂。葉鳳英是香港理工大學工商管理專業的畢業生，因為家族的緣故接觸了涂料行業。20世紀90年代初，她成立了一個小小的涂料產業研究所，發現汽車原廠漆利潤豐厚，但是無論香港還是中國內地的企業都少有問津者。于是她就跑到中華制漆等香港最有實力的傳統涂料企業咨詢。那里的老行家們給她的答案是：技術要求太高，香港本地又沒有汽車工業基礎，怕做不好。
可是，葉鳳英偏偏是個不信邪的人，她分析了一下中國內地汽車原廠漆市場的情況，發現雖然像桑塔納、富康這樣的大客戶都已經被合資外方綁定的配套供應商牢牢抓住了，但是由于中國南北、東西的氣候差異大，汽車企業的數量多、規模小，跨國巨頭們未必能提供到位的產品和服務?！澳憧?，2002年整個一汽集團也只是賣出40多萬臺不到50萬臺汽車，而在美國底特律，一條生產線就超過50萬臺了，所以從那些國際制漆巨頭的角度來講，能不能為幾萬臺車去專門設計他們的產品？我想他們做不到。”葉鳳英說。
既然葉鳳英認定了這個市場有機會，她就一定要去試一試，不管自己當時的實力有多么“寒磣”――她手下總共就10來個人，那時候負責技術的鐘輝平不過是個30出頭的年輕人，本科畢業而已?！白銎髽I可能真的是要靠點直覺的，”但是同時葉鳳英也專業的進行了投資項目的財務盈虧平衡分析，她堅信自己的財務分析得出的結論與直覺是相符的，因為在項目投資過程中，損益平衡分析對企業的發展起著重要的作用，它不僅僅是對經營者經營思維的指導，也是對企業的主營方向起著指引的作用。
葉鳳英說：“可能想得太清楚了就不敢做了。”而得益于損益平衡分析后，她的無所畏懼的新銳之氣也越發顯露了出來。她甚至對老師傅、老行家有某種偏見。在維新，除了一位從美國ICI找來的技術總監之外，其他都是公司自己培養的?！拔业囊庾R里頭，中國涂料界的人都是比較保守的，”葉鳳英說，“他們的思維很固定，對世界上最新材料用什么，最新的技術發展到什么程度，都不知道的。生怕創新失敗了就會沒面子，但年輕人不會?！?
1995年，剛剛起步的維新到全國各地去尋求客戶，但是人家一聽說她既沒有成功的客戶記錄，又沒有雄厚的技術背景，多半都是搖頭。天津汽車一位總工的回答最干脆：說白了不就是雜牌嗎？我們不可能采用這樣的汽車漆。
葉鳳英回憶說，碰了許多壁以后，只有廈門金龍答應讓他們試一試，看到一絲曙光的葉鳳英當然全力以赴。金龍旅行車原來用的是德國化工巨頭巴斯夫的產品，要求自然苛刻。如果是巴斯夫的漆出了毛病，客戶會覺得是自己的操作有問題，但如果用的是我們的漆，他就會覺得是漆本身的問題。為了達到巴斯夫的效果，整整半年，負責技術的鐘輝平有大半的時間都在廈門金龍的車間里泡著。
細分再細分
在汽車行業中，人們最看重的是轎車。因此轎車也是中國加入世貿以后跨國企業爭奪最為激烈的一塊。一個轎車生產企業只要有外資背景，它的原廠漆供應基本上也就與中國廠商無緣了。反而是實用的小面包車，因為外國大公司不屑于關注，所以不會有競爭門檻很高的綁定采購約束?！?萬元錢一臺車，太便宜了，人家懶得跟你爭。這樣的市場正是我們的天地?！比~鳳英說。所以維新極為重視哈飛這樣的客戶，現在哈飛使用的原廠漆48%由維新提供。
其實，葉鳳英和她的同事們對于細分市場的敏銳判斷和把握不止表現在維新踏入汽車漆市場的第一步。在葉鳳英自己看來，維新更精彩的一著棋也許是涉足大巴漆。這個進一步細分的品類市場特點更加獨到。因為轎車或者面包車一般整個車身噴的都是同一種顏色的汽車漆，所以可以大規模地流水作業，而色彩繽紛的大巴卻不行?！叭蚨紱]有一條很完整的生產線，沒有全自動的生產線，都是用手工做出來的?！比~鳳英說。從這個特點來講，中國在人工成本、技術成熟程度和反應速度的綜合競爭中處在最有利的地位?！熬S新最多的一次給一輛大巴調了16種色，”鐘輝平說，“要做到有這么完整體系，又能夠做到這么美觀的，國內其他企業還做不到，外國品牌的反應速度又跟不上，整個服務體系跟不上，我們就結合了這兩個優點。”
2003年7月，維新正式成為全中國最大的客車生產商宇通客車的合格供應商。葉鳳英估計，僅這一個客戶一年之內就可以為公司帶來7000萬-8000萬元的訂單。再加上現在基本已經敲定的廈門金龍、廣州五十鈴等客戶，葉鳳英盤算著半年或一年內大巴漆達到1.5億元的年銷售量是沒什么困難的。
不靠價格靠什么
讓葉鳳英很自豪的是，維新的市場份額很多都是從國際大品牌的手中奪過來的?！霸诠枮I面對的是杜邦，在南京依維格面對的是PPG，我們都拿下來了?！?
葉鳳英說，“只要是公平競爭，我們都沒有輸過”。而說到進口替代型產品廠家的競爭優勢，人們很容易想到的一點就是成本。維新在與巴斯夫、PPG等跨國巨頭的競爭中，是否也多少倚靠了這件中國制造業企業慣用的“原始武器”呢？葉鳳英斷然否認?！按騻€比方說，你永遠不會計較你家里用的醬油是貴了20%還是50%，因為它在你的家庭日常支出當中所占的比例實在太微不足道。同樣，漆對于一輛汽車的總成本來說占的比例非常小，而它的潛在風險卻很大，因為這是汽車的‘面子問題’?！比~鳳英說，“所以我們的客戶幾乎從來不會把價格擺在第一位，甚至如果是把價格擺在第一位的客戶，我們還要考慮對他的重視程度問題。而且從我們生產的角度來看，原料的全球大規模采購方面我們沒有優勢，生產、管理成本占的比重又很小，我們一點不占便宜?！?
既然不靠成本，那靠什么呢？“首先，你要保證你的產品質量和國外品牌相當，”葉鳳英說，“然后，你要有自己的法寶?！倍▽毷欠衲軌蚱鸬疥P鍵的作用，損益平衡點的分析再次起到了作用。
第一件法寶是量體裁衣式的服務。按照鐘輝平的說法，汽車漆本身只是一個半成品，涂裝的效果與氣候環境、涂裝程序等許多因素息息相關。
維新之所以能夠迅速贏得宇通客車的信任，一個重要的原因在于，它有效地提高了汽車漆的固化速度。大巴上色帶的噴涂有點像我們小時候噴球衣號碼的土辦法――拿張報紙剪個數字蒙上去。這樣每噴完一條色帶就要等它固化以后才能噴下一條，這個環節使整個流程的效率受到了制約。
維新的研發人員成功地將漆的固化速度提高到15分鐘左右，這樣使得每天可以噴涂的大巴從50臺車提高到了63臺。
第二件法寶是反應速度。這是國際大品牌的另一個軟肋，因為他們的公司大，體制相對不靈活，而維新卻可以對客戶的要求第一時間做出反應。
維新拿下哈飛汽車的訂單是一個速度決勝的更為經典的例子。當時的對手是一家美國的巨頭，漆的質量自然沒問題，但是他們從下訂單到產品到貨需要14天的時間。而維新給出的承諾是7天?！耙环矫嫖覀兊能囬g、技術部、物流部門全部可以做到24小時待命，隨時組織人馬，”鐘輝平說，“另一方面，我們有深圳與香港之間通關的便利，進口原料的配送時間可以壓縮到最短?！?
到目前為止，維新已經基本確立了自己在中國汽車漆（包括原廠漆、修補漆和大巴漆等）領域的地位，但是和歐美許多隱形冠軍企業不同的是，葉鳳英并不滿足于在這個細分市場的成績。維新在江西萍鄉投資的一個號稱亞洲最大的民用建筑涂料生產基地已經基本完工，另外她還在籌劃著把公司拿到香港主板上市。
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