硬上弓,易談崩
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作者: 史彤瑋
很難想象有誰比老葛朗臺更會討價還價了,他的口吃病偏偏會在每次交易時發作,在期期艾艾中,讓對手掉進他的價格圈套。但是,在真實的人生中,卻鮮有人擁有他那樣的表現力、控制力和厚臉皮。
想象一下,當你興奮地向老婆透露要買一架早已看好的亞拓450直升飛機模型,而她卻希望能用這些錢去旅游時,你們接下去會怎樣捍衛各自的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”,要么你只有說“如果你一定要去旅游,那么你之前看好的那個包我就不給你買了”。其實,這種威脅的成功率是極低的,而最終你免不了會吃一頓“平底鍋”。
威脅是絕對的下下策
威脅絕不是討價還價的有力武器。關于這一點,在莫頓?道奇和羅伯特?克勞斯于1960年設計的著名社會心理學實驗中就有過論證。實驗過程有點像我們玩的“大冒險”游戲:
兩名被試分別擔任兩家貨車運輸公司的經理,負責運營。公司各自都有兩條運輸線路,一條是共享的筆直的單行路,另一條則是迂回的遠路。規則是每完成一次運輸,就可以獲得虛擬的60分錢。但是,因為也要計算虛擬的運營成本,所以貨車在路上每耽擱一秒都意味著利益的損失。想要贏得游戲的關鍵在于選擇最短的路線用最少的時間運送貨物。
游戲開始,兩人立即發動了自己的貨車,并不約而同地選擇了近路。但是近路同一時間只有一輛車可以通過,兩人在不能互相溝通的實驗限定下只能暗自較勁。不過此時并沒有出現僵局,比較眼疾手快的那一位占了先機,一路領先。另一個也隨后跟上。幾輪下來,雖然利潤有微小差距,但總的來說,兩人都是獲利的。不過這僅僅是熱身而已。
在實驗進入第二步后,心理學家設計了可導致威脅的因素:兩扇門。這兩扇門分別設置于近路的兩端,由兩個公司各控制一扇,當被試感到需要時,可以關門封路,達到威脅對方的目的。最初相安無事的狀態這時立即轉為劍拔弩張,因為具有同樣的資本,只要一個人關了大門,另一個人馬上就會還以顏色。兩輛貨車花在路上的時間明顯增多,要么選擇沒有障礙的遠路,要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以掙60分錢,后來變為40分錢、20分錢……甚至不抵運營成本。最后,兩家公司均以負資產倒閉告終。
如果說這是因為勢均力敵導致了兩敗俱傷,那么假如一方擁有壓倒性優勢呢?在研究者設計的第三種情境中,兩名被試者均可體會一下“壟斷”帶來的揚眉吐氣。這時威脅不再是雙方面的,即實驗者會撤掉一扇門,只由一家公司來控制能帶來更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特權會怎么做呢?毫無疑問,這扇威脅之門會給你帶來比競爭對手更多的利潤。當對手的貨車開來時,你可以果斷地關閉大門,得意地看著對方灰溜溜地開走貨車,而自己的那輛車則可以在近路上暢通無阻。但是最后的統計結果可能會讓你大吃一驚:你的利潤并沒有什么絕對優勢,雖然比雙重威脅時好那么一點,但比第一種相安無事的情境要少很多。別忘了,當你關上那扇門時,也同樣耽擱了自己的時間。
威脅是危險的,不僅對于別人,對自己也是同樣。威脅會帶來壓力感,壓力感則會迫使人們進入一種應激狀態,調動全身的能量來面對眼前的問題。在這種狀態下,人們全面防御,進攻的傾向要遠遠大于握手言和,人會變成一個好斗的戰士,全力保衛自己的權益。就像當老板讓你加班時你也許覺得還可以接受,可假如老板說“你要是不加班,我就扣你工資!”這時你是不是會感到一股怒氣油然而生?
言不及義也應溝通
既然威脅是下下策,那么坦誠溝通是否會帶來正面的改變呢?研究者在之后的實驗中加入了溝通因素?，F在重新開始一輪新的游戲:被試者可以就如何才能共贏好好商討一番。然而面對一個完全陌生的競爭對手,開口談話變得十分艱難。被試A也許會試探性地說:“我們不妨安排一個順序?”被試B則雙手一攤:“那么誰是第一個呢?”幾輪交談下來,雙方很快就會發現,每個人都是站在希望自己能贏的立場上,談話會迅速陷入僵局。精明的人們總能敏銳地發現自己可能會吃虧的地方,毫不相讓。結果談話雖然并沒有給雙方帶來更多的利潤,不過還是要比威脅情境好一些。
研究指出,如果不以合作為目的,談話顯然沒什么功效,甚至還會起反作用。但是交流還是有用的,即便是強迫人們去交流,也比一言不發暗自較勁效果要好。
想象一下,假如你正和朋友爭論到底去哪里吃飯,你想吃火鍋,而朋友卻要吃比薩,這時的溝通就應該讓對方感到你是以共贏為前提,要充分考慮到對方的利益,而并非一味強調火鍋多么好吃。比如可以提一下具有高熱量的比薩并不適合正在減肥的朋友,或者你會幫朋友點一種新出的藥膳火鍋,并強調秋天需要滋補。這樣討價還價方式的成功率一定會大大提高。
討價還價還可以利用人們普遍的心理特性。比如雖然人無完人,但是人們都有不斷完善自己的傾向――更愿意維護自己的美好形象,并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到貶損。因此當你提出一個很小的要求得到滿足后,再逐步漸進到你真正期望的大要求時;或者當你提出一個很大的請求遭到拒絕后,再提另外一個較小的要求時,成功的概率都要更高。這就是所謂的“登門檻效應”和“門面效應”。這兩種技巧在使用時一般都要經過事先思考和設計,也更具有針對性。
討價還價不僅發生在購物行為中,也不是只有在談判桌上才會需要,當你和老板討論加薪,和朋友在電影院不能達成一致,和飯館服務生就飯菜質量發生爭論,甚至當你和另一半不能決定點哪個菜時,以上技巧都可以助你一臂之力。
(摘自《發現》)
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