代理商贏利模式的分析與發展
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成套設備銷售一直是代理商的主要贏利模式。統計顯示，在海事貿易市場中有9成以上的代理商中，整機銷售的數據占比超過7成，因此整體銷售依舊是還是貿易中船用設備銷售的主力軍，也從側面反映了還是設備中代理商對于整體銷售的過分依賴。由于世界經濟的不景氣，國際貿易量的縮小，對貨物運力的需求減少，使得中國的造船市場略顯蕭條，結果造成船用設備的整機銷售量的下滑，使得代理商營業壓力甚至生存壓力日益增大。而市場需求對維修對服務周期、配件品質、服務內容有著更高的要求，因而也開辟了全新的代理商盈利模式。
一、船用設備分銷的歷史沿革
第一階段：分配流通。從1970年開始，我國船用設備的經營銷售和其他行業一樣，都保持計劃經濟為主的銷售體系。進口設備的流通渠道基本都是通過國營進出口公司或者貿易公司來完成。
第二階段：市場經濟體制下多種營銷模式的并存階段。20時間九十年代至今，伴隨著自營進出口權在的口子日漸打開，越來越多的有實力的造船廠獲取了在進出口的自主經營權，與此同時外資企業也相繼在中國設立了自己公司的造船商的辦事處與分公司。外來企業通過與在華的有實力的代理商進行合作，從而促進在華進行銷售與服務工作的開展。此時國營、民營代理商有了較大的機會，可以借助外資專業制造商的平臺優勢進行發展。外資代理商獨自進入中國市場的形勢也越來越明朗，而這些外資代理商的進入一定程度上帶來了造船行業相對規范的代理制度，逐步形成，并且在區域責任以及功能等層面進行了權重劃分。通過外資合作與獨家代理情況的日漸明朗，區域獨家代理的模式成為了主流。
二、代理制的概述
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代理制本質上是一種銷售組織模式，這一形式是在制造商委托獨立的代理商進行對其產品銷售工作的負責，從而形成的一種具有銷售組織形式的特殊的制度安排模式。一般來說代理商需要與制造商進行合同的簽訂，并且指定需要代理的產品，原則上代理商不可以同時代理具有競爭關系的兩個產品，同時也對于代理產品的銷售價格、銷售折扣以及銷售信貸等政策進行制定。同時，對于所銷售的產品也不擁有產品的所有權，只是通過出售商品以獲取制造商以百分比形式的支付的傭金，從而維持代理商的日常運作與利潤獲取。根據定義不難發現，代理商需要對其銷售的效率以及管理成本進行嚴格把控，才能夠形成成功的基礎。
在漫長的沉寂后，近20年間，中國船用設備行業代理制才迎來了高速發展期。伴隨著國際知名的船用設備制造商進入中國，不僅為中國帶來了先進的船用設備制造技術，同時在營銷模式方面也進行了逐步創新，代理制就是其中的重要產。因此于中國的代理商而言，需要結合國外先進的代理經驗，逐步探索出符合中國國情的全新代理模式。
?。ǘ┐迷O備代理商的發展特點
（1）進入高速發展時期。上世紀90年代，中國造船業的東風下，船舶出口的規模日漸擴大，也客觀促進了代理行業進入黃金發展時期。數據顯示，當時的代理商大部分屬于民營股份，但也有少數保持了國有體制。
?。?）規模逐步擴大，實力相對有限。代理商的銷售規模有了明顯擴大，年銷售額突破1億的代理商數量較多。但代理商實力并不突出，超過5億的代理商卻相對較少，遑論超過10億銷售額的代理商更是屈指可數。
（3）產品選擇重視短期，缺乏品牌意識。代理商對于短期效益的過分追求，導致雖然一方面擴大了短期內的銷量和利潤，但是長遠來看卻犧牲了市場美譽度和品牌效力。本質上是品牌意識薄弱帶來的。
（三）中國船用設備代理商的發展態勢
?。?）行業獲將面臨重新洗牌重組。在市場回落后，代理商行業或許會在未來一段時間內出現波及整個行業的洗牌情況，并且在洗牌完成后進行大規模的重組和兼并。
?。?）獨家代理成為主流，廠商關系更為緊密。市場機制的完善為獨家代理帶來了環境優勢，直銷、多家分銷和代理的方式會越來越少。而獨家代理模式下，客觀上促進了代理商與廠商之間的合作更為緊密，利潤和效益捆綁情況也越來越明顯。
?。?）集團化的行業巨頭即將產生。有實力的代理商會逐步鯨吞不同品類的代理公司，并形成多品種的集團式代理公司。這種行業巨頭對于品牌、產品定位有著重要的把控力，甚至會基于品牌差異進行同類產品的差異化定位。
三、贏利模式的概述
盈利模式本質上是一種業務和商務結構，是企業在激烈的市場競爭中賴以生存和盈利的業務和商務結構的總稱，其中后者泛指企業在進行交易對象、內容、規模、方式、渠道、環境、對手等選擇時所構成的內容組成以及時空架構，而前者則是指為滿足商務結構的交易需求，在企業內部進行科研、生產、營銷等各類業務的內容整合以及時空結構的總和。本質上后者反映的是企業內部資源整合的對象以及營銷目標，而前者則主要集中于反映企業內部資源優化配置的概況。從盈利的自覺性而言，贏利模式可分為自發和自覺2種類型，其中自發式贏利模式主要是由企業基于贏利的追求，在不明確能否贏利、如何贏利的前提下進行贏利的情況，結果上雖然企業贏利，但企業對于自身贏利的模式卻知之甚少。而自覺式贏利模式主要是指的是企業基于對自身經驗和其他企業學習的基礎上，對贏利實踐進行總結，從而自覺形成和設計的贏利模式。
四、船用設備代理商現有贏利模式分析及創新發展
?。?）國內船用設備代理商盈利模式相對單一。具體來說，國內船用設備代理商獲取利潤的方式絕大多數為整機銷售，占比超過70%，其余部分主要由配件供給進行補充，在市場競爭不充分和行業成熟度相對較低的情況下，通過信息等方式能夠為代理商帶來豐厚且穩定的利潤。但是伴隨著行業的逐步成熟，信息差異及市場競爭的外部環境的逐步變化，讓船用設備代理商的生存環境也隨之惡化，與此同時帶來市場銷售利潤率的逐步降低，越來越多的傳統盈利模式被逐步淘汰，因其難以獲得強有力的利潤支撐。國內部分船用設備代理商出于對利潤增長點的追求，不斷在新的商務與業務結構方面苦下功夫，希望通過全新的結構調整以獲取新的利潤增長點。此外，伴隨著我國船舶保有量的持續增長，船只老化、部件供應以及維修等服務的缺口也日漸明顯，越來越多的代理商開始轉在服務后期市場，而后期市場的業務不僅數額相對最大，同時具有明顯的持久性和穩定性，對于國內船用設備代理商而言是一個新的利潤增長點。美國卡特比勒公司的代理商之一的利星行機械有限公司就是這方面的典范。
（2）目前船用設備的市場競爭主要還是通過“價格戰”手段來實施。代理商往往只能根據市場競爭或客戶的要求，一味地簡單地要求制造商降低產品的銷售價格。盡管這種營銷策略有時是能夠有助于獲得訂單，但是這不但犧牲了制造商的利潤，同時也犧牲代理商自己的利潤。隨著制造全球化戰略的發展，不少代理商致力于協助國外制造廠商在國內建立生產或組裝基地，通過優化資源的配置降低產品的成本，使得其代理的產品在市場上增強了競爭力。
?。?）目前船用設備代理主要還是采取簡單的“中介”式傳統商業模式，與制造商只是簡單的代理關系，這樣的代理商在當前這種信息全球化高速發展的時代往往容易被淘汰，客戶為例降低采購成本可以相對容易地繞過代理商而直接找到制造廠商購買產品。相反一些有實力的代理商，憑借自己的資金實力、技術能力和對市場敏銳的洞察力將自己的價值鏈向上游延伸。通過參股、合資的方式協助生產廠商開發極具競爭力的新產品。制造商與代理商關系也發展成為真正意義上的合作伙伴。代理商對產品成本和價格的控制能力和話語權也更強。
?。?）目前船用設備代理主要還是采取傳統的“推式”的市場營銷模式。與客戶之前依然停留在簡單買賣關系。而現代經濟的產業鏈管理要求，產業鏈各環節之間以最低成本、最高效方式來進行商品交換和資源配置，使各產業鏈從分散孤立到群體互助、從被動接受到積極參與，實現整個產業鏈的拉動式的生產和柔性化的供應。具有實力的代理商可以充分發揮自己在市場中的價值通過適當參股等合作方式建立與下游客戶之間的戰略合作，使自己成為產業鏈中不可或缺的一個重要環節。從而促進整個產業鏈的提升。江蘇的知名企業蘇美達集團，其船舶部原本就是從事船舶進出口貿易的一個外貿公司，為了適應市場經濟的發展，該公司通過合作、參股等方式將自己的商業模式分別向其上下游延伸，該公司在發展期核心貿易業務的同時不但跟產業鏈上游的國內外船東合作共同出資下單造船，也參股投資產業鏈下游的船廠。其商業模式的轉變值得行業內貿易商們的學習。
總之，代理商唯有打破常規，進行贏利模式的創新才能在激烈的市場競爭中搶占一席之地。誰在這方面搶占先機，誰就將在行業中處于領先地位。
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