售后返租模式在商業地產中的應用及風險防范研究
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摘要：隨著社會經濟的發展，城鎮化建設水平不斷提高，商業地產正在不斷體現出更大的拉動和建設能力，對于當地經濟發展，勞動人口就業等，都發揮著重要的作用。在房地產市場中，隨著國家宏觀調控的加強，頻繁出臺的限價限購政策，以及大量開發建設保障性住房等措施，使得住宅房產的利潤空間大大降低，發展潛力也被削弱。因此，很多房地產開發商，開始將注意力向商業地產轉移。經過不斷的探索，逐漸形成了售后返租這種新的商業銷售模式，其市場發展潛力比較大。然而在商業地產中，對售后返租模式的應用，也存在著一定的風險?；诖?，本文首先介紹售后返租模式在商業地產中的應用，然后分析售后返租模式存在著的風險，最后對商業地產售后返租模式的風險防范措施進行了探討。
關鍵詞：售后返租模式;商業地產;應用;風險防范
售后返租模式，是商業地產銷售模式中的一種常見方法，主要是指房地產開發商為了對銷售效益進行提升，將商鋪、商品房出售時，和購買者簽訂返租合同，規定在出售后的一段時間內，房地產開發商將購買者買下的商鋪或商品房直接承租下來，統一進行管理和經營，雙方可自行約定期限。在這種模式下，投資者只需要投入一定金額首付款，開發商每年按照購房總價的一定比例，向購房者支付租金，用來對銀行貸款進行償還。在租期滿之后，購房者將對商鋪或商品房的各項權利完全享有，還可根據之前的約定，由房地產開發商以約定價格回購。售后返租模式最早起源于法國，并逐漸在歐洲范圍內擴散。這種模式能夠使投資者資金壓力大大降低，具有很高的靈活性，很多地產開發商、投資者等，對這一模式都比較傾向。不過，在實際操作當中，這一模式也存在著一定的風險，可能造成較大的經濟損失，所以還需要采取有效的措施對風險加以防范。
一、售后返租模式在商業地產中的應用
（一）商業地產項目定位
在售后返租模式的應用中，對商業地產項目要準確定位，分別從總體定位、形象定位、主力業態定位、輔助業態定位、經營定位等方面入手進行分析。在總體定位方面，立足本市、面向全省、輻射全國，打造大型的商業銷售及服務中心，整個商業活動中各個環節的活動。形象定位方面，確定商業運營模式和現代管理模式，對運營模式積極優化，同時引進先進的管理理念，提高效率和管理質量。主力業態定位上，要充分考慮當地市場的需求和特點，分析在各個行業中的經營優勢，更好的滿足消費者的需求，促使客流量和銷售量的提升。同時要考慮到周邊環境的影響，綜合考慮各方因素，確定最為合適的主力業態定位[1]。在輔助業態方面，充分考慮消費者的需求，為消費者提供最大的便利和服務，包括娛樂、餐飲、健身、美容、兒童體驗、電影院等不同項目，滿足消費者的各方面需求。在經營定位方面，要實現品牌化、特色化、規?；?，對廣大消費者產生足夠的吸引力。
?。ǘ┥虡I地產項目銷售策略
在商業地產項目的銷售策略方面，首先對傳統直接銷售模式的不足進行分析，查找并發現其中存在的問題。然后結合市場的實際情況和消費者的實際需求，將直接銷售和返租銷售模式綜合運用。在返租客戶購買商鋪的同時，加大回購力度，爭取在一定時間內全部回購。對客戶的項目歸屬感和項目認同感加以強化，對項目定位和管理運營模式充分認同。在這種銷售策略下，盡管這種模式短期內難以看到明顯的成效，但是就長遠來看，具有極大的發展潛力和發展空間。另外，在入市時機的選擇上，要對各個方面的因素綜合考慮。項目可售時間，通常在預售前的2-3個月，大力開展各種渠道的宣傳，擴大影響力，同時對客戶購買需求加以了解。入市要做好充分準備，包括講解詞、宣傳片、宣傳冊等。入市前做好造勢，對項目價值點深度挖掘并積極宣傳。盡量選擇銷售旺季，有目的的入市，并進行有效的控制。
（三）商業地產項目的招商策略
在商業地產項目招商中，應當遵循一定的招商原則，對于不同類型的項目，應當采取不同的招商方式，同時還要遵循一定的原則。確保合理的業態布局，將餐飲、娛樂、零售之間的業態比例關系有效處理，確保整體的良好持續發展。在整個定位方面，應當與對外宣傳保持一致。在招商項目上，要回避同質化的情況，形成多業態融合發展的局面。招商中對于愿意參與運營主體的穩定商戶和大型主力店要適當傾斜，確保前期起步階段的穩定發展。在招商順序上，對于能夠撐門面的大型項目優先考慮，其次是中等規模的項目，最后是零售業務為主的小型項目[2]。在大型項目招商入住區域上，要充分考慮到便利性，確保其收益效果良好，并處于絕對支柱地位。對于重點商戶可給予適當傾斜，同時為所有入住商戶提供統一的服務、培訓、管理，真正做到一視同仁，形成公平公正的良好環境。
二、售后返租模式存在的風險
?。ㄒ唬┴攧诊L險
售后返租模式下可能會承擔較大的財務風險，具體是指由于發生了財務方面的突發情況和變故，對投資者、開發商，或其他的利益相關方造成經濟損失的風險。在實際情況下，常見的財務風險主要包括銀行存貸款利率變化、資金儲備總量變化等。在商業地產項目中，主要是通過租金的收取，達到資金回籠的目的，所以，在對本金或基本利潤的收回時間上，通常具有一定的延遲性和滯后性。所以，如果商業地產項目租不出去、賣不出去、無法順利招商等問題，將會對開發商帶來較大的資金風險，流動資金匱乏，甚至資金鏈斷裂。
?。ǘI態定位風險
在商業項目當中，業態定位具有重要的意義和價值。是否能夠找到準確的業態定位，對于商業項目的發展情況，甚至生存情況都將產生極大的影響。在相同的商業地產項目當中，如果采取了不同的業態定位，也將會帶來不同的效果。如果能夠確保準確的業態定位，那么對于經營者、產權持有者、開發商等利益相關方來說，都將會帶來可觀的經濟效益。而如果沒能準確的找到業態定位，反而會影響各方的利益[3]。因此，在商業地產中采取售后返租模式，將不得不面臨較大的業態定位風險。
?。ㄈ┻\營管理風險
在商業地產中應用售后返租模式，會在運營管理方面承擔一定的風險。例如，一些開發商對于現代商業地產的發展規模沒有充分重視，對一項或者一類政策盲目推行?；蚴窃谶\營管理模式的選擇上，沒有充分契合商業地產項目的自身特點，進而導致在客源、經濟等方面，都發生了較大的損失，進而產生了運營管理風險。在售后返租模式下，對于實際運營經驗比較匱乏，特別是一些開發商在后期運營當中，對于眼前短期利益比較重視，但對于長遠利益則考慮不到位;對于自身利益比較重視，對于商戶利益則考慮不足。這些情況都將引起運營管理風險，進而對利益相關方造成損失。 ?。ㄋ模┦袌鐾茝V效果風險
商業地產中引用售后返租模式，以及在此后的運營過程中，都需要進行市場推廣，而在市場推廣效果方面，則面臨著一定的風險。商家為了將產品影響力擴大，采取市場推廣的措施，為了對既定的銷售目標加以實現，通過促銷、推廣、宣傳等方式，對消費者購買欲望進行激發，達到促銷的效果，促使購買行為形成。在這一過程中所面臨的風險，主要是促銷手段比較單一，不能對消費者產生足夠的吸引力，因而沒有達到預期的市場推廣效果。推廣形式比較陳舊，與現代審美觀念不符合，不能被大多數消費者接受和認可。宣傳方式缺乏科學性，不能引起廣大消費者的注意和關注等。以上這些，都體現出了售后返租模式在商業地產中應用的市場推廣效果風險[4]。
?。ㄎ澹┒愂栈I劃風險
在商業地產的售后返租模式中，容易混淆不動產的售后返租和動產的融資租賃，進而發生濫用稅收政策的風險。售后返租同時包括了融資和銷售的特點，是一種新型的企業融資方法。商業地產的售后返租，主要是先對房產銷售并辦理過戶手續，然后簽訂租賃協議，是一般性的售后返租，因而對于免征增值稅的政策不能適應，如果房地產企業不能對政策文件適用范圍準確界定，將產生稅收籌劃風險。同時，售后返租模式還可能面臨偷稅漏稅的風險，在該模式操作中，需要收取購房者的購房款，并向購房者支付租金，這是兩種不同性質的經濟業務。在實際操作中，有時為了省事，會將兩種經濟業務合并，用租金抵充首付款或購房款，其中就隱藏著很大的偷稅漏稅風險。還將承擔未履行代扣代繳義務的風險，購房者作為投資者，在收取租金的時候需要交納個稅、房產稅、及附加稅等，而在售后返租當中，這部分稅收由房地產企業代扣代繳，如果未能履行，則可能面臨稅收處罰。此外，售后返租模式還面臨隨機降低計稅基礎的風險，一些房地產開發商可能故意將售價壓低，從而使銷售環節的計稅基礎降低，同時在未來能夠少支付租金，使開發商三大稅收降低，出現不符合稅收規定的行為，因而面臨較大的稅收籌劃風險。
三、商業地產售后返租模式的風險防范措施
（一）做好市場調查
商業地產售后返租模式的應用中，應當做好充分的市場調查。根據調查結果能夠看出，本市目前很多房地產開發商，對于建設前的市場調研工作都重視程度不足，缺乏明確的認識。一些開發商采用常規住宅項目標準進行調研，思路沒有轉變。還有些開發商統籌規劃意識不足，只想著將項目建設完成，但對于建成后的使用和管理欠缺考慮。所以，也出現了很多投資效果不佳甚至投資失敗的情況。所以，為了避免售后返租模式的應用風險，必須做好市場調研工作。根據項目的不同主題，在市場調查中除了會有不同的側重點，對于基礎性的調查要素、調查范圍等，應保持統一[5]。例如對本地居民生活水平、本地相關稅收金融政策、現有的成熟業態種類和分布情況等。同時，還應當判斷項目所在地將來可能出現的商機，靈活地調整項目投入運營、項目招商管理等相關政策。
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要做好項目理想化的效益分析，對于商業地產項目的效益分析，不能僅僅依靠市場調查報告、項目可行性報告等文案資料，因為從中僅僅能夠分析表面現行，對于深層次風險無法挖掘出來。對項目可能的風險、利益應進行理性的分析，全面考慮各個方面的問題，做好最壞的打算，提前預估發生風險后可能造成的嚴重損失，進而提前做好預防準備。在市場中，一些商業地產項目管理手段、規劃檔次方面都比較有限，但是卻設定了較高的對外承租價格，可以預期能夠在這段時間內完成資金回籠。之所以存在這種現象，并不單單是依靠設施人性化和市場便利性達到的，而是需要經過較長時間的發展，也就是市場培育期。市場從產生發展到壯大興盛，需要較長的時間，這也是必須經歷的過程。因此在進行效益分析當中，不但要對眼前利益加以考慮，更要對未來利益進行關注，并且考慮到未來競爭對象的問題。
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項目選址對于售后返租模式的風險方法非常重要，選擇合理的項目地理位置，能夠大大提升項目成功的幾率。因此，必須要重視項目選址的重要性，并在實際操作中進行嚴格的把握。項目選址應當與政府產業布局基本要求相匹配，與其它產業項目形成互補和呼應，為人們生活提供更大的便利，并且能夠積極促進和推動城市建設水平的提高和經濟發展的進步。同時，項目選址應當和招商項目銷售條件相符合[6]。例如一些招商項目要求物流系統完備、場地寬闊，就不能在城市中心地帶選址，而是應當選擇地勢開闊、交通便利的位置，同時要保證項目周圍有齊全的配套設施。所以，在商業地產項目的選址過程中，應當對群眾收入水平及消費觀念、交通情況、政府規劃等因素綜合考慮，深入全面的進行分析。如果項目選址對于項目定位或其它相關要素不能滿足，不應輕易決定，以免造成不良的后果。
?。ㄋ模娀Y金儲備
商業地產售后返租模式，具有長線投資的特點，所以要準備好充足的資金。開發商雖然積極宣傳購買商鋪的優勢，并且也有部分消費者購買了商鋪，但是商鋪并不一定能夠全部售出，也不一定能夠全部入駐商戶。因此，開發商為了應對種種不確定的因素，必須準備充足的資金，以確保項目能夠順利建成和運營。在傳統的住宅項目當中，資金運作規律可概括為“十分之一資金概念”，就是說如果項目預算造價是1億元，開發商只要有1千萬元就可以開始動工。這種運作模式主要是，開發商在拿到土地之后，通過貸款的方式獲取資金，建筑商暫時墊支日常建筑用工等費用，然后通過預售的方式從消費者手中獲取資金，實現融資。但是這種模式對于商業地產項目并不適用，這是由于根據國家出臺的相關金融政策，對于房地產項目貸款的要求進一步提高。因此，開發商為了有效應對風險，必須做好充足的資金準備[7]。
?。ㄎ澹┳龊靡巹澰O計，引進專業人才
項目操作中應當做好規劃設計，對各方的意見和建議耐心聽取，對各方的需求盡量滿足。項目需要考慮互補性、協調性、整體性，同時還要做好各個方面的細節服務。在商業地產項目的規劃設計中，對于商戶的需求、消費者的感受等都要充分考慮，包括樓層之間的落差、燈光亮度的設置等，都應當進行考慮。另外，對于周圍環境的相容性也要顧及到，確保與周圍商業業態的良好融合。對于專業人才注重引進，同時加強專業知識和技能的培訓，提高人員業務素質和業務能力，從而更有效的規避各種風險。房地產企業應當結合面向的受眾群體、工作人員崗位、商業項目分類等因素，對培訓計劃進行制定，選擇合適的培訓內容，并在培訓后加以考核，對于考核通過的才能允許上崗。房地產企業還要對考評機制、薪酬分配機制加以完善，積極引進各種精英人才，建設優秀的團隊。 ?。﹥灮\營管理機制與招商機制
在項目中后期要更加重視運營管理，對相應機制加以優化，促進凝聚力、影響力、生產力的提升，同時實現資源合理配置，最大化發揮作用，提升項目外在形象。通過運營手段整合項目內業態，形成良好的整體，為消費者提供高質量全面的產品服務。強化項目硬件設施維護和銷售人員培養，營造更好的購物環境，從而吸引更多的消費者。對招商機制也要加以優化，針對不同的商戶采取不同的招商策略和手段。例如對主力商戶，注重對項目價值量和價值點的介紹，展示出足夠的誠意，給予對方可觀的利益。對次主力商戶，除了對項目基本情況進行介紹之外，要分析多樣化、便利性等優勢，幫助商戶認識到項目的意義和價值。在招商機制中，保證項目宣傳冊具有足夠的吸引力，同時給予對方一定的利潤空間，以提升招商效果。
四、結語
在商業地產當中，當下一個比較流行的經營模式就是售后返租模式，這種模式不同于以往的直接銷售模式，能夠進一步促進商業地產項目的銷售，使開發商能夠更快的實現資金回籠。不過，在該模式的實際應用當中，也存在著一定的風險，例如財務、業態定位、運營管理、市場推廣效果、稅收籌劃等方面的風險。為了有效防范這些風險，在實際應用當中，應做好市場調查、效益分析、項目選址、資金儲備、規劃設計、人才引進、機制優化等工作，為售后返租模式的應用提供更加充足的保障。
參考文獻：
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