心理學在汽車營銷中的地位與作用探析
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摘 要：隨著我國經濟實力的不斷增強，各行各業的發展突飛猛進。就汽車銷售行業來說，也可謂是競爭激烈。因此，在汽車的營銷方面，銷售員不僅要有良好的服務態度，更多的還是要對顧客的心理進行把控，根據顧客的心理變化對其進行適當的營銷，最終實現汽車的銷售。為此，本文就汽車營銷中心理學的地位以及作用進行了探究，望能夠為汽車行業的銷售做出一定的貢獻。
關鍵詞：汽車營銷;心理學;消費心理
一、汽車營銷心理學概述
汽車營銷心理學，是近年來隨著汽車行業的發展壯大逐漸演變出來的。在心理學以及汽車銷售學的長期影響下，最終出現的新興學科。關于汽車營銷心理學最早可以追溯到20世紀60年代。它最早產生于美國，并且它的產生還依賴于一些基礎學科：心理學、經濟學、社會學以及人文學等等。汽車營銷心理學這門學科的發展歷程其實相對比較短暫僅僅只有60年左右的時間。然而，針對營銷來說，營銷心理學的發展歷程卻可以追溯到10世紀末。營銷心理學同樣為汽車營銷心理學的發展奠定了充足的基礎。針對汽車營銷心理學來說，主要進行的研究有兩方面的內容。
（一）消費者消費心理
在消費者進行消費的過程中，其心理變化會隨著表情以及行為等進行外放，我們通常將這一過程稱為消費心理。根據大量的研究發現，通?？梢詫⑾M心理分為4大類，其中包括：從眾心理，攀比心理、求異心理以及求實心理。另外，不同消費者的消費理念不同，影響消費者進行消費的因素也大不相同。例如，消費者本身的需求、消費者的性格、消費習慣等都會對消費者的消費行為產生影響。此外，最重要可能還是消費者的經濟條件對消費者的影響更大。
消費心理學在目前普遍存在的學科中屬于新興學科，其主要目的在于對消費者進行消費的過程中所出現的一些心理活動的規律進行研究。這門學科不僅在營銷中有著重要地位，同時在人們的日常生活中也起到了巨大的作用，它能夠使得人們在消費的過程中感受到舒適與愉悅。針對經營者來說，能夠充分把握消費者的心理對促進消費有著極大的幫助。在經營的過程中，把握消費者的消費心理，按照其消費心理、消費需求、消費喜好以及消費的動機等投其所好，勢必在營銷方面能夠有極大的提高，為企業的發展帶來更大的效益。
首先，對于消費者的消費心理特征以及其中的規律可以分為7個階段。前3個階段屬于消費者購買的準備階段，即產生需求的階段、形成動機的階段以及收集信息的階段;緊接著是消費的階段，通常將其分為購買的準備階段、對商品進行選擇的階段以及購買使用的階段;而最后一個階段則是消費者的使用感受以及評價階段。針對上述階段經營者做好相應措施，使得每個階段都能夠發揮出相應的作用就能夠促進消費發展，進而增加經濟效益。
在前期進行廣告投入，吸引顧客對產品產生購買的欲望。當消費者來了解產品時則是進行產品介紹的好時機，在此時，應當抓住機會向消費者進行充分的、全面的服務，刺激消費者的購買欲望。對于后期消費者進行消費后也應當做好售后服務，進而在長期發展方面做好服務。而對于消費者來說，經營者能夠對其消費心理進行把控，能夠使其在消費的過程中產生良好的體驗感，進而提升企業的形象。
?。ǘ┫M者的購買模式
在汽車營銷的運用的基礎上來說，它是對市場營銷學的一種把控。而市場營銷學則是對消費者市場進行充分研究的一門學科，它的主要研究內容就是研究消費者購買行為等。首先，消費者的消費行為會受到其本身特性的影響，比如消費者的價值觀、文化條件以及性格等。另外，一些外在條件對消費者的影響同樣存在，最大的外在消費影響就是促銷活動。消費者的消費行為的影響因素極為復雜，不論是內在因素還是外在因素，最終都會促使消費者進行消費。
對消費行為的研究不僅要對消費者的消費行為影響因素進行研究，同時對于消費者的消費需求同樣需要進行全面的了解，這些都是在消費的過程中對消費者的促進因素，將這些因素進行綜合總結，進而展開有目的營銷活動促進消費者消費。為此，經營者可以通過消費者的需求、消費目的、消費目標、消費方式等進行有針對性的營銷活動。
現在營銷活動十分激烈，在營銷活動中將自己的優勢凸顯出來，揚長避短，才能夠讓自己的商品在萬眾商品中脫穎而出。另外，能夠充分認識到影響消費者進行消費的因素有哪些，能夠促進商品的銷售。對于營銷活動中的一些無法控制的因素，就要進行有針對性的營銷活動，進而使得營銷活動的效率大大增加。
此外，消費者的消費動機以及消費習慣、消費觀等都不是一成不變的，而這些因素的改變通常也會受到企業營銷方式的影響。因此，在進行營銷活動時，首先要掌握的就是大部分人的消費心理，例如，折扣、贈送小禮品等。在營銷活動中將自己產品的優勢凸顯出來，進行再利用一些小活動刺激消費者的購買欲望進而促進消費。
二、汽車營銷心理學的研究方法
?。ㄒ唬┯^察法
針對汽車的營銷來說，最直觀的也是最實用的方法就是觀察法。通過對消費者的動作、行為，語言神態、表情等進行分析，了解消費者的動機，從而帶著目的進行營銷。通過觀察法能夠了解消費者的每個行為以及其中原因，此外，通過該方法還能夠掌握消費者的一些消費行為規律。另外，觀察法最主要的還是依賴于銷售者的本身的感官進行。但是，科學技術的不斷更新，在各種攝像設備的支持下，對消費者的行為進行錄像，然后進行反復的觀看，從而在這個過程中掌握大多數消費者的消費心理，進而促進銷售量增加。
（二）調查法
相比較于觀察法來說，調查法是一種比較間接的方法。調查法主要是通過消費者自己的消費計劃以及步驟，然后結合一定的調查進行。在這種方法下能夠了解到大部分消費者的消費趨向以及其消費心理，從而有規律的系統的開展營銷活動。然而，調查方法也是因人而異，可根據消費者的特點進行消費調查計劃。其中最常見的調查方法就是訪談以及問卷。對汽車的銷售來說，通過調查法能夠準確了解到消費者的消費心理變化，進而在營銷活動中為消費者提供更好的消費服務。這不論是針對消費者來說還是針對銷售企業來說都是十分有利的。不僅能夠增加企業的營業額，同時使得消費者在消費的過程中能夠體會到滿意的消費。 三、心理學在汽車營銷中的地位與作用
對于汽車營銷來說，最重要的環節就是刺激消費者購買汽車。然而針對這個消費目的要進行營銷心理學原理的輔助從而成功實現。
（一）男性消費者購車動機
男性消費者大多數對汽車有一定研究愛好，他們購車方向一般是比較明確的，購車的動機形成極為果斷。除此之外，男性消費者在購車方面的原因也有可能是極為被動的，例如家人的期盼或者是工作的需要等。而這些內容也使得男性消費者的購車動機變得更加靈活多變。男性消費者在進行購車行為時，往往客觀因素占據主導地位，不易受到主觀因素的影響。因此，對于男性消費者來說，他們并不是十分在意汽車的外觀以及顏色等，他們更加注重的是汽車的性能、配置、品牌和售后等。
?。ǘ┡韵M者購車動機
針對女性消費者來說，她們的汽車購買動機更加的靈活多變，更加具有主動性和靈活性。此外，還有一些女性消費者將消費當做是一種發泄并將其視為一種生活樂趣。相比較而言，女性的消費動機比男性更加靈活，她們更容易受到情感的支配，進而進行消費。對于女性消費者來說，汽車的顏色以及外觀等更加受到她們的重視，并且，女性消費者對于汽車的性能等問題可能不會做過多的關注。對于女性來說，或許有自己喜歡的車型卻沒有自己喜歡的顏色從而放棄購買，然而對于男性來說，則不那么注重于顏色。
對于女性來說，她們的消費行為大多還是受到主觀因素的影響，將自己的情感帶入到購車活動中。此外，女性多變的心理活動使得女性易因外在因素而改變自己的購車目的。
?。ㄈ┑匚慌c作用
通過對不同消費者的購買行為進行調查分析，據此做出合理的有針對性的銷售計劃，能夠充分提高汽車的營銷效率，這也是汽車營銷心理學在汽車營銷中作用。
在消費的過程中，消費心理對消費者的影響極大。能夠有一個良好的購物體驗對于消費者來說也是錦上添花。
結束語：
在經濟高速發展的今天，汽車行業的競爭壓力不斷增加。各商家采用了不同的銷售方式進行營業額的提升。能夠充分把握消費者的心理對于企業的發展有著十分巨大的作用。汽車營銷心理學是一門新型的學科，在汽車的銷售中進行充分的利用，能夠有效促進汽車行業的發展。
參考文獻：
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[2] 左陵.淺談心理學在市場營銷中的應用[J].才智，2010（27）：190.
作者簡介：
李 欽（1988.02-），男，漢族，湖北武漢，政治面貌：黨員，學士，主要從事企業管理研究。
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