國際水電工程投標報價的常見問題及對策探討
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摘 要 國際水電工程投標報價是一項繁雜而又系統的工程，其中，合理的報價作為國際工程投標的關鍵，其是取得標的的重要因素，更是做好項目“一次經營”的重要前提。對此，本文筆者結合自身國際水電工程投標報價實踐經驗，細致剖析了國際水電工程投標報價的常見問題，并提出了一系列針對性的對策建議。希望能夠為同行同業者更好地把握國際工程市場形勢，提高投標報價的合理性提供幫助。
關鍵詞 國際水電工程;投標報價;常見問題;對策建議
與國內市場相比，國際工程總承包市場面臨的不穩定因素及風險相對較多，雖然“一帶一路”戰略為我國施工企業“走出去”帶來了更多機遇，但我國進入國際工程市場的時間較短，在項目管理及投標報價方面，仍存在一些顯而易見的問題，在很大程度上影響著投標質量，而投標報價的合理與否不僅影響著是否中標，還直接關系著合同履約及施工利潤，因此，必須要加強對國際工程投標報價的研究力度，避免因投標報價的不合理而造成項目虧損、企業損失。
1 國際水電工程投標報價的常見問題
1.1 前期準備與調研不到位
國際工程市場的不確定因素及面臨的風險較多，如果前期準備及調研工作不到位，不僅會影響施工設計與工程投標報價的質量，而且極有可能會加大施工及管理成本，導致項目出現虧損。而部分國內工程總承包企業不重視前期準備及調研，現場考察不到位，對國外施工當地的政策、市場、環境、交通及人文等不夠熟悉，取得標的后才發現，缺項、漏項現象嚴重，資料搜集不準確、不全面，為后續投標報價工作的正常進行帶來難度。
1.2 對招標文件理解不透徹
在投標標書制作時，對重點內容認識不到位、理解不透徹，過于關注投標相關要求，而忽視了招標方所列出的特殊需求及條款，或是因技術性失誤，對招標文件、施工圖紙的審查理解不透徹，對施工工藝流程或規范內容不熟悉，致使一些分部分項工程在清單中出現遺漏。
1.3 相關信息數據收集不精準
部分施工企業在數據信息搜集、整理、分析方面存在一定不足，數據采集細度與深度不夠，導致材料價格、人文環境以及當地政策等與投標報價緊密相關的信息不夠全面。另外，部分投標報價人員過于主觀臆斷，完全憑借以往的工作經驗進行判斷，對于最新信息了解不及時，致使數據收集不全面、不精準，投標報價工作出現偏差，從而導致決策失誤。
1.4 投標報價流程方法不合理
?。?）報價體系不完善。國際工程市場與國內工程相差較大，國內多數施工總承包企業仍套用國內定額，缺乏完善與標準化的投標報價方法與流程，而常駐國外的市場營銷機構僅局限于獲取市場項目信息，對市場成本的調查不夠深入，對相關資料的搜集、整理、分析與總結不及時，僅僅依照“獲取項目信息、購買招標文件、套用國內定額、加系數和利潤”的報價流程，致使報價與實際成本存在較大差異，究其根本，是缺乏較為完善的國際工程投標報價制度體系。
（2）低價競爭現象嚴重。國際化進程的不斷推進以及“走出去”戰略的實施，使得國內工程總承包企業在國際市場的占比越來越大，而激烈的市場競爭使得部分國內施工企業為取得標的，不惜犧牲成本，盲目占領市場、片面追求份額，低價中標成為常態，而過度壓縮成本空間及虧本報價，大大降低了企業的利潤空間。
?。?）存有技術性失誤。對招標方招標文件研讀不仔細，仍然按照國內僅依靠圖紙的報價陋習，缺項、漏項、少算、誤算等低級技術性失誤現象，或是忽視相關系數的設置，不按國際規則及慣例;其次，由于國際工程項目復雜多變，而投標價格的構成以及單價的組成，往往會因為國際市場政策的變化而改變，如若把握及熟悉不夠，就會對國際工程的投標報價產生較大影響。
1.5 風險防范機制不健全
國際市場由于各個國家的發展存在較大差異，社會人文、項目運作等也存在不同，不同國家政府所采取的政策、法規等也各不相同，影響投標報價的各種不確定風險因素多如牛毛。而多數施工總承包企業所采取的風險防范機制較為單一，全面風險防范機制不健全，使得國外市場的經濟、政治、法規、技術、合同等眾多風險，嚴重威脅及影響著投標方的經濟收益與利潤空間[1]。
2 國際水電工程投標報價問題的對策建議
2.1 做好前期準備
做好國際水電工程的前期準備與調查，直接關系投標報價與履約的成敗。因此，必須拓寬信息調查渠道，多方面做好項目當地的前期調查。主要包括施工所在國政治局勢、社會經濟、法律法規、市場行情、自然環境、競爭對手以及合作伙伴的情況。對此，投標團隊應對招標合同文件及條款進行細致解讀，包括對項目規模、場地、業主條件，以及合同邊界條件如資金來源、合同工期等;其次，加強對項目現場的實地考察，了解與熟悉項目所在國家的地理位置、交通狀況，以及與施工相關的政策信息、環境氣候、地質條件、水文條件、地材價格、人員工資、設備租賃費及技術水平情況等;另外，充分利用網絡信息平臺，在全球范圍內問詢了解項目當地地材費用、設備租賃費及海運費用等，對存有疑問或未理解的應及時溝通問詢，確保所獲取到的成本價信息的準確性與有效性。
2.2 細致研究招標文件
國際水電工程投標中標必須要以熟悉掌握招標文件為基礎，因此，投標報價人員必須要對合同中的責權利及風險條件進行透徹分析，有效把握工作內容、工藝要求、價款調整及施工周期等特征;其次，投標報價必須要以技術標可行為前提，尤其是工程總承包為合同約定的固定總結，必須要確保無缺項、漏項，不能出現漏算、錯算等情況，并結合工程實際合理設置風險系數。
2.3 全面搜集相關數據信息
一方面，應全面搜集項目所在國的資料信息，通過嚴格篩選、分析、對比，為投標報價打好堅實基礎;另一方面，對于不滿足要求的數據信息，投標報價人員應與一線人員及時反饋溝通。由于材料費、人工費在工程造價中占比最高，因此，必須加強對項目所在國家材料市場的調研，避免因材料價格差異而導致項目虧損，同時，嚴格按照標書工程量清單填報各工種工日單價。對于國際工程人工單價不僅要考慮國內工人的所有花銷（機票、工資、生活費、福利津貼、生活費及醫療保險費等），還要考慮在國外市場當地雇傭工人的工資標準及工作時長，根據國內人工和當地人工的比例確定人工單價。另外，對于國際水電工程項目，通常施工周期較長，投標報價人員必須要考慮物價上漲的因素，認真搜集分析所在國政治、經濟及市場信息，確定調價公式所涉及的各項參數，并做出充分合理的論證。 2.4 規范投標報價方法與流程
?。?）建立健全投標報價體系。結合企業實際，構建完善的國際工程投標報價體系，按照企業市場營銷與投標報價體系要求，建立健全企業內部管理制度，優化國際工程投標組織結構，不斷學習國際一流承包商的成功經驗，提高企業國際化經營模式，充分發揮在國際總承包工程中的自身優勢。
（2）進行準確競標定價。首先，結合企業當前的市場開發狀況，若任務量充足或企業在技術、設備或關系方面的優勢較為突出，則可將利潤適當提高;其次，分析競爭對手的實際情況，若對手任務量不足或為搶占市場，則可選擇保本型降價策略;另外，結合工程特點，對工藝復雜、施工及管理難度大及投入較大的項目，可選擇提高利潤，反之則適當提高利潤;此外，若企業在國際市場的占有率偏低或根據集團公司的戰略發展目標分析，可采取保本型報價策略。競標定價必須要細致分析各種影響因素，參考專家團隊的“智囊團”建議，準確進行定價。
?。?）嚴格依照標書技術要求進行計算。一方面，嚴格按照招標文件要求，研讀招標文件、技術及商務標書，對承包工程的全部內容，以及業主的設計要求、技術要求、機械設備要求、工期要求以及驗收要求等具體要求應充分把握，避免缺項、漏項;另一方面，國際工程與國內工程所報工程量清單中的單價組成也存在較大差異，其主要包括人工費、材料費、機械費、管理費、利潤、稅金及風險的綜合單價。實際計算時，禁止盲目套用國內定額，必須要結合工程實際，捋順標書所有內容，以前期調查資料為依據，參考相關定額并結合自身經驗，合理確定各分項工程的各個單價。
2.5 強化投標報價風險管控
首先，建立國際工程的全面風險防范機制，對可能存在的各類風險，構建風險預警系統，設立風險管理小組，制定風險管理對策，不斷提升投標團隊的風險管理意識與防范能力。并通過風險規避、風險轉移、風險控制與風險自留，注意排查國際水電工程中的風險因素，采取行之有效的應對措施，并將所有涉及費用計入報價。另外，對于施工周期較長的國際水電工程，必須充分考慮各種因價格上漲而造成的風險，避免外匯匯率的變動風險，同時還要避免因不熟悉項目所在國家法律法規而導致的風險[2]。
3 結束語
隨著“走出去”戰略的穩步實施，我國在國際工程總承包市場的份額越來越大。然而，國際水電工程的遍地開花及閃電式擴張，也使得具備綜合型素質的國際型人才緊缺。與歐美發達國家相比，我國在國際工程總承包方面仍有一些問題，尤其是投標報價方面缺乏完善的報價體系與風險防范機制。因此，國際工程投標報價人員必須要做足一切準備工作，牢牢把握投標報價的關鍵內容，防止一切疏忽和紕漏而導致的項目虧損。
參考文獻
[1] 張艷如，郝春肖.國際水電工程投標階段的技術風險分析與應對[J].山西建筑，2014，（25）：254-255.
[2] 王永鵬，蘇燕，趙飛，等.國際工程投標報價中的問題與改進策略[J].西北水電，2014，（2）：96-99.
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