張永琪:手抄本里的27個億

來源:用戶上傳      作者: 冀欣

　　13年苦心孤詣，一次次力挽大廈于將傾，并一路狂奔到納斯達克。張永琪邁過了一道又一道的坎。
　　
　　1997年，加拿大對中國開放了技術移民許可，時任美國霍尼韋爾中央空調北京總代理的張永琪，決定和妻子一起投身到澎湃的出國熱潮中去。當興致勃勃的二人將個人資料遞交給使館工作人員時，迎接他們的卻是略帶輕視的目光：“申請移民？先過了IELTS再來！”“IELTS？是什么？”張永琪有點蒙。
　　不但張永琪不懂，身邊所有的朋友也都不懂，甚至當時國內都沒有雅思的中文譯名。八方打探，幾經周折，張永琪才在深圳大學史美洲老師手里拿到資料。雖然是用油墨印刷的粗糙黃色紙卷，張永琪依然如獲至寶，憑借這些資料，夫妻倆順利取得了移民資格。
　　張永琪舍不得扔掉這些千辛萬苦得來的資料。“不如多復印幾份，賣給每天在加拿大使館前排隊申請移民的人。也可以給他們幫助。”結果可以預料，50元一本的資料被搶購一空。
　　從此，張永琪開始嘗試在工作之余兜售這套資料。那一年，北京的冬天特別寒冷，但資料的銷路卻異常火爆，最貴的一本竟賣到了200元。
　　移民終于批復下來，1999年1月，張永琪揣著夢想奔赴多倫多。可發展并不如想象中順利，半年后，張永琪回國，并繼續在工作之余售賣雅思資料，購買的人越來越多，遍及全國各地。
　　既然資料有人需要，那能不能通過別的方式銷售？創辦雅思培訓的想法逐漸成形。
　　不久之后，中國第一個雅思培訓班誕生。很快，來自全國各地的考生慕名而來，培訓班事務越來越忙，張永琪辭去工作，注冊成立了“北京雅思學?！薄?
　　只是，張永琪卻沒有想到，這條道路上埋伏著如此之多必須要邁過的坎……
　　
　　第一道坎：生源與教室
　　創業初期，生源和教室是道擺在明面上的坎，“把教育當商品來運營”的理念使張永琪總能化險為夷。
　　創業之初，張永琪除了做培訓，還要花大量的時間到各大院校做推廣。每當有學生來咨詢，他都會端茶遞水，然后用至少10分鐘時間給他們解釋雅思是什么，考雅思有什么作用。“當看到學員通過我們了解了雅思，然后再報名學習時，我內心就會涌起一絲熱流，那時候其實沒想到今后會怎么樣，就覺得這樣做自己很感興趣！”
　　“相比生源，更難的是教室。”辦班初期，張永琪只能借用人民大學的教室，由于不固定，上課時經常會被攆來攆去。因為管理不夠規范，有時老師不去上課、或者上課時發現教室已經被人占領了的事情時有發生。
　　讓張永琪終生難忘的，是那個大雨滂沱的夜晚，正趕上調整后的教室剛刷完油漆，管理員攔在教室門口不讓學員進，幾番交涉才同意戴鞋套進場。張永琪親自沖進大雨中買回鞋套，學員們總算進了教室。屋漏偏逢連夜雨，上這堂課的外教又找不到調換過的教室；好不容易接到外教，開課時間已經耽誤，學員與外教都有怨言，鬧得雞飛狗跳，剛離開的張永琪又趕回來兩頭安撫。見張永琪渾身濕透仍然面帶誠懇的臉，學員與外教終于息事寧人，這堂課也上得異常成功。
　　那段時間，張永琪除了在學校里蹲點，以便解決隨時發生的狀況，還每天至少花上半天時間和同事一起設計海報、宣傳單頁，為了一句話、一個圖形與市場部反復討論，盯著設計人員修改?！拔覀兙褪且褜W生當做‘上帝’來服務?！?
　　正是有了這種理念的支撐，環球雅思學校獲得了很多隱性廣告生源。數據顯示，當時學校的學員60%以上都是朋友、同學口碑相傳互相推薦而來。
　　慢慢的，從第一個班只招到十幾個學員，到能夠坐滿30～40人，再到學校包網吧讓幾百名學員同時報名雅思考試，在北京雅思的前臺，全國各地聞訊而來的學員絡繹不絕。
　　
　　第二道坎：分家
　　一切并沒有想象中順利，張永琪的企業運營手法與昔日合作伙伴格格不入，分道揚鑣成為必然。
　　2001年，生源已經不再是問題，很多外地學員在寒暑假時趕到北京雅思來上課。但張永琪卻沒有滿足于既有成績，他開始思考兩個問題：第一，外地學員可不可能都來？第二，他們有沒有可能永遠會這樣來？他提出加大資金投入到外地以連鎖的形式辦學，在當時這可以說是首創。
　　這一提議遭到合伙人的強烈反對。他們認為，北京雅思目前已經很賺錢了，辦班太多會造成學員分流，勢必成本加大，效益降低。其中有兩三個人說：“你要去，我們不參與，虧錢是你的?！泵懿粩嗉せ敝帘l，張永琪黯然離開。
　　故事并沒有結束，反而才剛剛開始。張永琪和妻子張曉東商議，決定另立山頭，成立環球雅思學校。
　　“當時的競爭相當激烈，甚至發展到了你拆我廣告牌、我撕你宣傳畫的地步，我和他們好幾年都沒有說過話?！睆堄犁魈寡?。
　　重起爐灶的張永琪沒料到，首家在上海設立的培訓機構沒到半年就關了門?！耙灰怪g，我們的五個招生電話號碼全被換掉了。”招到生的合作者摘掉環球雅思的牌子，自己重打鑼鼓另開張了。這直接導致環球雅思近50萬元的投入付諸東流，這對于剛剛起步的公司來講無疑是雪上加霜。
　　朋友們勸說張永琪算了吧，“做一件事情，沒有做完，就不能放棄，何況不是模式本身有問題，而是操作中的問題?！睆堄犁魅匀粓猿种?。3個月后，摸清市場行情的環球雅思在上海的發展又重新開始，并在模式探索上取得了重大成功。緊隨其后，廣州、深圳、沈陽等地紛紛設立環球雅思分校。
　　2002年，張永琪的“直營＋加盟”的連鎖模式讓環球雅思開始了迅速的擴張。直營和加盟教學中心的區域分布非常有規律，直營教學中心集中在中心城市，而加盟教學中心則分散在其他地區。對于經營較好的加盟教學中心，再采用股權回購特許經營將加盟中心轉換為直營教學中心。
　　“我們有一個36人組成的加盟管理中心，定期檢查、師訓，設立投訴渠道確保加盟店的培訓質量，每一個加盟點我都會親自去學校進行嚴格審查?！?
　　加盟是為了圈地，布局二、三線城市，搶占市場份額。
　　如今回想當時走的“直營+加盟”模式，張永琪很是感慨，“大多數人認為教育行業連鎖經營難度大，因為教育無法標準化。但如今看來，很多風險投資公司投的教育企業其實都帶有連鎖模式?！?
　　事實證明，張永琪的這個寶押得相當精準。2005年，環球雅思在與北京雅思的博弈中已然略勝一籌，他開始嘗試與對方對話，“互相壓制不是辦法，不如我出一個好價錢，將兩家雅思培訓的市場統一起來？”這一次，張永琪砸下超過一千萬元的賭注，收編北京雅思。
　　
　　第三道坎：非典
　　2003年，張永琪的進攻型性格發揮了強大作用，那場可怕的“非典”并未將剛剛步入正軌的環球雅思推向絕境，反而倒逼其迅速升級。
　　環球雅思所在地是北京白石橋方圓大廈，距離收治非典病人的人民醫院近在咫尺。一夜之間，幾乎所有學員都來電要求退費?！澳菐滋欤液鸵晃焕蠁T工拖著兩大皮箱的錢，每天坐在空蕩蕩的校舍里，帶著口罩將學費退還給趕來‘算賬’的學員和家長。”
　　“當時的政策是，培訓班可以暫先停課不退費，而我還是把家里本來就為數不多的積蓄全部拿出來抵賬，最多的一天退還給學員68萬元。那時考慮得更多的，是做教育必須誠信，遲早有一天我們還能站起來?！彪m然話語很淡定，提到這一段經歷，張永琪的臉上還是掠過一絲憂傷。
　　實際上，按照正常情況，暑假是招生旺季，在此之前學校就已經收到了很多預收款?！斑@說明學員的需求還是很旺盛的，只是迫于‘非典’的威脅。只要解決了這個威脅，學員們是很愿意接受培訓的?！标P鍵是怎么才能解除這個威脅呢？

　　此時，網絡教育的功用引起了張永琪的注意?！拔覀兛梢蚤_辟網絡課程培訓，學員完全可以在家和名師們一起學習?！睆堄犁髁⒓粗植俎k此事。一邊在網絡上做好宣傳鋪墊，一邊讓教師們錄好課件，接著網絡部人員就開始做圖像剪輯，其他部門則幫忙反復檢查剪輯出來的課件。一個月內，環球雅思網絡課程正式上線。
　　那時，很多培訓機構因無力支撐倒閉，而環球雅思卻挺過了來。
　　好運接踵而來，非典過后，因為服務行業受到巨大影響，政府開始免租金，鼓勵商家繼續投資?！拔覀冏饬怂奶幗虒W區，把投入費用降到最低。”作為元老之一的北京學校校長回憶道。“我們接著在全北京發放了很多張我們的宣傳廣告，圖片是我們戰勝非典時一起穿著統一制服的合影，照片上的我們都很開心、很激動！”
　　也許是那些廣告上喜悅的笑臉讓人們真正感受到“非典”已經離我們遠去，也許是人們感覺到一個培訓機構在“非典”中頑強的生命力，也許……總之，在經過張永琪又一次大張旗鼓的行動之后，環球雅思學校在北京乃至整個中國火了起來。
　　截至2006年8月31日，環球雅思已經在全國擁有44所學校，其中直營學校7家，并在澳大利亞建立了海外分校，市場格局在“非典”之后被重新改寫。
　　
　　第四道坎：強弱相爭
　　新東方的上市，令張永琪明顯感到了壓力。強弱相爭，機會往往只在一瞬間。商業嗅覺敏銳的張永琪迅速做出調整，融資圈地。
　　10年前，當環球雅思跳起來還碰不到新東方肩膀的時候，說到與其競爭，恐怕只會招致訕笑。而今天，沒有人再敢低估環雅的力量，10年的“攻城略地”，目前已占據雅思考試培訓40%以上市場份額的環球雅思，已從無名小卒成長為讓新東方頭痛的對手。
　　而面對強勢的對手，張永琪卻一直都沒有放松過警惕。“只有比新東方更快地成長，環球雅思才能生存下來?！?
　　該年，得知新東方陸續收到海外資本注資并開始籌備上市，張永琪有了強烈的緊迫感。“一旦他們得到投資大規模地宣傳和擴張，我們就沒有出路了?？扇绻麄儼l展得不好，對我們的壓力可能會更大?！睆堄犁鳑]有掩飾自己的矛盾心理。
　　一直對風險投資半信半疑的張永琪開始主動和VC接觸。5月時他跟軟銀賽富合伙人周志雄碰面，雙方洽談了3次。
　　2006年9月8日，國家六部委要聯合下發《關于外國投資者并購境內企業的規定》，為了趕在9月8日以前成功融資，張永琪加快了融資進程。簽合同、注冊境內境外公司、跑審批，至少得需要幾個月才能辦完的手續，他硬是在11天之內給拿了下來?！爱敃r許多幫忙的人都離開了，他們說如果此事能辦成那可真是‘上帝保佑’了”。張永琪最終真的似有“神”助。9月7日，2500萬美元打入了環球雅思的賬戶，大約占20%多的股份。
　　拿到融資的一個月之后，張永琪斥資1000萬元收購了廣東最大的留學中介啟德教育，之后又并購了一些優質培訓機構和之前授權的多家特許經營學校。在軟銀的指導下，環球雅思學校也正式轉變為環球天下教育科技發展集團。
　　手里有了錢，張永琪開始感受到了資本的優勢。“在與競爭對手的較量中，價格戰其實也沒什么壞處，只要是能承受的范圍。當時CBD的建外SOHO是東邊的學習基地，里面有近10家左右的英語培訓機構，環球雅思融資之后，也在那租了一層，當時的業績也相當不錯。這其實就是資本運作帶來的好處。如果你不動，光靠自己口袋里的錢來投資，就容易陷入被動的不利局面。教育培訓行業和其他行業一樣，它需要經過一段時間的整合之后，這一個行業會被幾個大的企業有序地瓜分，這是一個自然規律。”
　　不過，張永琪在資本面前仍然保持著清醒的頭腦，“風險投資自然有其優勢，比如提高企業國際化的管理水平，加強企業內部的控制。但歸根結底還只起到的是添把柴、墊塊磚的作用，資本絕不可能近人情，在企業滑坡時來拉你一把。所以，關鍵還是要把自己的企業做殷實?！?
　　如今，張永琪已經與風險投資打了多年的交道，他還總結了一套自己的經驗：“企業要有一定的規模和一定的利潤，另外要有一個明確的模式。如果你覺得自己還達不到一定的規模，團隊也是他們看好的另一個點，同時，你一定要對行業充滿信心。不能對投資人說，我們有一個點子，我們能夠很快賺錢，然后很快上市。正規的投資者現在已經不接受這種觀點，他們更注重于企業后期的發展?！?
　　
　　井噴：上市！
　　在風投資金的涌入中，連鎖教學模式發揮威力。環球雅思一路狂奔到納斯達克。
　　2006年和2008年的兩次融資之后，環球雅思又經歷過六七次并購，進行橫向延展，在原有62所學校的基礎上吸納了近50所加盟學校。
　　2009年對張永琪而言則是又一個危機中產生的大機遇。用他的話說，第一，是人民幣升值，原來出國如果需要10萬元，現在差不多6萬元就可以；第二，各國的簽證政策放寬；第三，沒有工作的時候，大家都會去充電。更令他驚喜的是，作為不被高端人才看好的民辦教育，在金融危機時期行情看漲?！皝砹撕芏鄬徲嫹矫娴娜瞬牛杖A永道、德勤，財務那邊還有從思科過來的，這讓我們的管理層素質提升了很多?！睆堄犁髡f：“以前我們請不起，但2009年他們的要求降低了，而且是主動找來的，他們愿意到我們這種穩定的行業中來。”
　　2010年10月8日，環球雅思正式在美國納斯達克掛牌交易，發行637.5萬股，融資6100萬美元。截至11月12日，張永琪、張曉東夫婦的4500萬股使他們擁有約27億元人民幣的賬面財富。而環球雅思已發展到292家教學中心，覆蓋全國104個城市。
　　上市之后的張永琪依然保持著對資本的一貫清醒，“上市對于環球雅思來說，品牌影響力再次得到巨大的提升，可以更好地吸引優秀人才提高教學質量。上市對我們來講也意味著沉重的壓力，我們需要對投資人負責；但是作為一個教育集團，是不能夠完全受控于投資方意愿的，取得高營收是我們的目標，提高教學質量和學員口碑也必須要做好。”
　　
　　

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