孔夫子舊書網營銷模式的現狀及對策研究
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摘 要：孔夫子舊書網是以古舊書的買賣交易為主的典型的C2C模式的平臺，是買家和賣家之間的無限制溝通平臺，對買家和賣家提供更多的互相了解的機會和平臺。通過建立平臺，獨特的經營策略，例如其消費者的特殊定位，主要以古舊書愛好者，教師等為主;利用古舊書社區，病毒式營銷等進行品牌傳播等經營發展策略來擴大孔夫子舊書網的影響力。
關鍵詞：孔夫子舊書網;營銷模式;現狀及對策
1 孔夫子舊書網的概況
孔夫子舊書網的書店區匯集了全國各地的11050家書店，60642個書攤，展示多達69500564種圖書，100%支持中介保護交易?？追蜃优f書網主要分為交易區和交流區兩部分。其中交易部分包括書店區和在線拍賣。書店區包括書店聯盟，書攤廣場和最新上書。在線拍賣區包括有珍本拍賣，大眾拍賣，低價拍賣和熱點拍賣。
2.孔夫子舊書網現有營銷模式分析
2.1 孔夫子舊書網的文化營銷
孔夫子舊書網的文化營銷就是對文化的一種傳承，本身的定位與品牌傳播是針對古舊書研究者還有收藏家，然而傳播給消費者的不僅僅是古舊書買賣的平臺，而是傳輸了一種古文化的意蘊，產生對古舊文物的聯想，從而使消費者產生精神上的愉悅。名稱當中孔夫子三個字充滿了文化氣息，完全符合古舊書買賣的文化底蘊，給網站的整體印象添加了文化元素。市場定位是中高級知識分子，對于買家而言，文化氛圍的存在是購買舊書的過程中帶給買家精神上的愉悅。
2.2 孔夫子舊書網的虛擬社區營銷
兩個重要的版塊也就是資訊版塊和社區版塊，而在社區版塊就是孔夫子舊書網為虛擬社區營銷而特意創建的社區版塊。中國古舊書社區是對古舊書收藏或者對某一研究領域有相同興趣的人集聚起來分享并交流自己的心得體會或者相關信息。以建立社區來擴大品牌的影響力，增加品牌的知名度，建立自己的品牌個性，在虛擬社區實現品牌傳播。
2.3 孔夫子舊書網的關系營銷
設立了QQ客服、在線客服留言和客服監督與建議板塊。通過積極地與客戶溝通交流，及時解決買家和賣家的問題，在線客服留言的版塊專門用于與買家和賣家的交流，收集相關的意見和建議。在承諾信任原則方面，買家可以在進行交易的時候查看關于賣家的信譽評價和記錄，同時對賣家進行資格限定，沒有通過實名認證的賣家不可以在孔夫子舊書網上賣商品，并且一個用戶名只允許開一家書店。
2.4 孔夫子舊書網的品牌營銷
基本上不做廣告，因此其傳播渠道較為單一，主要是依靠人際傳播。人際傳播的優點就是減少了成本，并且有一定的效果，并且擁有了穩定的客戶來源，愛好古舊書的人通過自己的微信群或者QQ群推薦給自己的書友來重新建立孔夫子舊書網的社區論壇，從而傳播了孔夫子舊書網的品牌，同時人際傳播的缺點就是傳播速度慢，可能在很長一段時間內才會有書友的聚集，并且有對古舊書的需求。
3 孔夫子舊書網營銷模式存在的問題
3.1 沒有關聯營銷與連帶銷售
網站上購買商品的時候，不會像淘寶或者綜合網店一樣在某個商品頁面顯示出類似可以搭配銷售的圖書，也沒有自動推薦圖書的服務?？追蜃优f書網只是一個簡單的銷售平臺，沒有后臺的數據分析來支持這樣的服務。
3.2 營銷方式缺乏新意
網絡營銷的方式主要有廣告、書評、促銷等，在傳統媒體向網絡媒體遷徙中，他們依然被廣泛運用于網絡營銷中，當然在網絡營銷中不乏有新的營銷方式出現，但每次這種出現主要還是伴隨著營銷渠道而出現，例如，目前正在流行的直播APP，在這個APP上可以通過一些權威人士的直播來達到品牌傳播的效用，古舊書收藏家，研究學者等通過直播的方式來吸引買家，同時承襲古文化，這些互動交流可以成為一種新的營銷方式。
3.3 營銷過程中平臺間孤立
在論壇、社區、博客上將書評、部分書稿、編輯推薦、作者推薦、知名作家推薦、連載等圖書信息即時發布，也會在在新浪、騰訊、網易等門戶網站的讀書頻道上及時發布新書新聞發布會、記者推薦會、作者簽名售書等活動，但是這些平臺上缺乏彼此的互動，這些平臺往往只是各自為陣，由此其宣傳效果并不好。
4 孔夫子舊書網的營銷對策
4.1轉變營銷觀念，培養營銷、策劃人員的現代營銷觀念
牢固樹立“營銷第一”的主題思想，鼓勵全體員工參與營銷，實施全員營銷面對國內的網絡舊書業現狀，考慮如何獲取市場的占有率，如何獲得更大的銷量，如何激發讀者的購書欲望，如何滿足讀者的購書需求等等，需要轉變傳統的營銷思路和競爭意識，善于開拓營銷渠道，創新營銷方式來實現營銷目標。
4.2 創新增加營銷方式
合理利用屬于自己的APP，通過手機APP來發布相關的書籍信息，實現APP與網站共同發展的目標。其次可以利用微信來打造屬于自己的品牌形象，通過微信來宣傳孔夫子舊書網，有效地為書店提供營銷傳播的服務。創建微信群，從忠實的孔夫子粉絲入手，慢慢形成人際傳播的基礎。
不僅可以從微信微博入手，同時也可以采取E-mail營銷，可以從以下幾個方面來推廣：書店的一些促銷活動，可以通過郵件傳遞給客戶;在特殊日期（像生日、紀念日）可以給客戶發送祝福郵件;利用電子郵件對客戶進行問卷調查等。通過還可以利用正在流行的抖音作為一種營銷方式，在這個APP上可以通過一些權威人士的直播來達到品牌傳播的效用，古舊書收藏家，研究學者等通過直播的方式來吸引買家。
4.3 把握圖書營銷的趨勢，使營銷更有成效
首先對于營銷內容上而言，圖書的營銷方式大多是在期刊報紙上的較多，而營銷不僅僅需要在紙質的期刊報紙上出現，同時要很好的利用網絡傳播，發揮網絡最好的宣傳效果。在此基礎上，要串聯平臺，發揮獨有的優勢。目前，通過微信，微博，社區，論壇等的涌現，孔夫子舊書網完全可以將這些平臺串聯起來，使之彼此成為并聯，在這些平臺上不僅可以為圖書進行推廣，宣傳，而且這些平臺的并聯可以擴大影響力。
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