裝飾材料賣場與家裝公司的“雙贏”合作
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作者: 劉懷敏
城市化的大力發展為人們的居住環境的改善提供了堅實的基礎，現在人們對自身的居住環境的要求也越來越高，這也為家裝行業的發展搭建了很好的平臺，同時也對裝飾材料經銷商和家裝公司提出了更高的要求。家裝公司怎樣去贏得消費者的信任，打造自己的品牌獲得市場，才能真正地與裝飾材料賣場再度合作，形成“雙贏”。
現在人們對自身的居住環境的要求越來越高，這也為裝飾行業（家裝公司）的發展搭建了很好的平臺，同時也對裝飾材料的功能性、耐久性和環保性也更加關注。然而，家裝公司如雨后春筍般的出現，又加之草班式的“家裝游擊隊”遍地皆是，魚龍混雜，使家裝裝飾行業競爭變得十分激烈，其帶來的結果是人們對裝飾行業和家裝公司和產生了信任危機，對裝飾材料的質量和價格等更是放心不下，使其原來基本上由裝飾材料經營商與家裝公司直接打交道的銷售模式被打破，原來由家裝公司全承包（包工包料）的方式基本上被業主自己購買主要材料，而家裝公司（也包括“家裝游擊隊”）只包輔材料和人工費的方式所取代，使其家裝公司與材料經營商利潤空間都越來越小，也嚴重地影響了裝飾工程的質量。家裝公司怎樣去贏得消費者的信任，打造自己的品牌重新獲得市場，真正地與裝飾材料賣場再度聯手，形成“雙贏”，以便保證裝修工程的質量呢，為此作一簡淺的分析：
一、行業的現狀分析
1，由于家裝市場統一規范和執行難度十分大，難以管理，無論是否有沒有營業執照和設計施工能力，只要有利可圖，人人都可以做，催生了很多的“家裝游擊隊”。這些“家裝游擊隊”由于開支成本低，只要有利就可做，他們以其所謂價格低，打消業主在裝飾材料上被“蒙”的顧慮，以協助業主到賣場選購主要材料等手段，奪得了家裝市場上不小的業務份額，迫使一些家裝公司采用相同的手段去面臨著市場的激烈競爭。
2．家裝公司行業的內部在其經營的模式上相近，缺乏自己的個性和品牌打造意識，沒有在這個行業里憑自身的一些優勢（設計優勢，材料上的批發購置所帶來價格上的優惠優勢等）去贏得市場，在面對社會上的“裝飾游擊隊”時，更多的是步其后塵，以犧牲設計，失去材料購置等優勢去搶市場。
3．從裝飾材料的賣場角度來看：從最初的裝飾市場分散，缺少規模，缺少新產品品牌等不足，到形成場聚效應集中銷售等優勢，特別是與一些家裝公司形成相對穩定的批量的銷售等方式，取得了不錯的經營效果。而現在城市化的大力發展和開發舊城的拆遷使居民新宅越來越多，使做裝飾材料這塊蛋糕的人也越來越多，裝飾市場的競爭也越來越激烈。為方便家裝公司（也包括“家裝游擊隊”）和業主的購買裝飾材料，促使很多的裝飾材料經營者為了搶奪市場，有的直接將賣場搬到了住宅小區的大樓下面，臨時租借樓底層銷售裝飾材料，一則直接面消費者，二則也降低了成本。這種新的終端式的手段，靈活的經營服務的方式得到了業主和家裝公司（更多是“家裝游擊隊”）的認可，大有普及之勢。由于信息資源的共享，使越來越多的裝飾材料經銷商在經營的裝飾材料的品種，質量上也趨于同種同質化，沒有人能獨享和占有特有的品牌產品了，造成了經銷商之間的內部激烈的價格和質量優劣的競爭，使原來有些材料經銷商和一些家裝司原本相對穩定的合作關系被打破，批量銷售因此失去，而家裝公司的不斷選擇和更換供貨商，也難以與經銷商結成一個較穩定和合作關系，從而失去銷售商在批量價格上給以的最大優惠。
二、二者能否再次“雙贏”？
綜合以上現狀，不難看出，一方面是現在的家裝公司由于受到“家裝游擊隊”的沖擊，又加之自身還缺少創品牌的意識。市場的業務份額嚴重的流失，正逐步與材料經銷商合作關系談化，而材料經銷商也由于在經營的產品種類和質量方面相同太多，缺少特優品牌，加之一些終端零售服務的進入，使競爭更加激烈，與家裝公司原保持的批量銷售也難以存在。為此，如何對“家裝游擊隊”進行有效的規范和管理，家裝公司怎樣以自己的品牌打造誠信贏得市場，能否與賣場再度合作，使家裝公司和裝飾材料經銷商如何在激烈的競爭中雙方效益得到保證，實現“雙贏”呢！
1、家裝公司如是說：無論是家裝公司，還是賣場在各自行業間存在市場的競爭是正常的，但是這種競爭應該是有序的，而現在裝飾市場漫延的“家裝游擊隊”卻違背行業的規范，以壓低價格減少工藝程序，材料摻假等方法獲利，攪亂了家裝市場，使正規的家裝公司也受其害，致使市場份額減少，自然與裝飾材料經銷商的合作關系漸漸失去，原來能得到材料的最優惠價格也不存在，這對雙方來說，都是一種損失，只有整頓和規范家裝行業使其步入正常市場軌道，才能對彼此有利。
2、裝飾材料經銷商如是說：以前我們主要是與家裝公司直接打交道，為此而建立了一些相對穩定的家裝公司客戶，彼此的合作關系很溶恰，他們需求量大都是以材料批發為主。所以銷售規模和數量都上去了，材料質量也基本能保證，效益都好。但現在 “家裝游擊隊”多了，所以很多的業務都是他們帶來或是業主自己購主材，使我們更多的是以零售為主了。由于要求價格低和一些暗箱操作，材料質量也難以保證了，這對我們的市場銷售量影響很大，效益也上不去，對雙方都不好的。
3、行業專業人士如是說：從行業市場的角度上來說，材料經銷商和家裝公司之間沒有必然的聯結關系，經銷商即可以和家裝公司產生購買合同關系，也可以說“不”。他們也可以直接與業主、甚至同家裝游擊隊打交道，因為無論哪個來購買裝飾材料，最終都是與他們合作。這是市場的供求規律誰也不可能強制性的要求，那么，裝飾材料賣場的經銷商與家裝公司的聯手合作的可能性在什么地方呢？那就是合作的雙方都必須是最大意義上的“贏利”。也就是說材料經銷商給家裝公司一個購買平臺，在這個平臺上，無論從數量、價格上都比直接面對業主和個別零售在經濟效益上更有利才行，所以我們認為：材料經銷商能否再度與家裝公司合作，關鍵取決于家裝公司能得到家裝市場的高認可度，占據家裝市場，才能充分發揮材料批量和統一購買的優惠優勢，這樣，不僅給材料經銷商增強效益，保證材料的質量，自身也將得到利益。畢竟專業的家裝公司比起業主對材料的質量更有鑒別能力，同時，也可避免因業主自購材料，在施工中因材料質量出現工程問題的界定。這樣家裝市場才能良性循環，這無疑對大家都有利而無害，這也是家裝公司與裝飾材料賣場“雙贏”互利，再度合作的前提。
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