有家小店在深巷
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作者: 蘇 強 李開云
蘇強：講述 李開云：整理
偏偏有人不信邪，獨辟蹊徑地在偏僻的背街旮旯開了一家寒酸小店，生意卻紅紅火火，30平方米的小店一年能賺上50萬，著實讓不少開高檔酒店的老板羨慕不已。
人行慘敗
和眾多做小本生意的朋友一樣，我和妻子開了個小吃店――賣肥腸粉。
當初在選址的時候，我們還有過一段小插曲。我們的本錢加上借來的一共才6000元，這點本錢自然租不起鬧市的旺鋪，經過幾番尋找和租金對比，最后才在支磯石街相中一間30平方米左右的門面。
提起成都的支磯石街，熟悉它的人都知道那是偏僻得不能再偏僻的地方，不僅偏僻，而且街面窄小，僅容人步行通過，小道中連摩托車都沒法開進來。妻子一看就反對：“做生意就是講的人氣，你倒好，找了個這么破爛的地方。寧可多花點錢重新選址，也不能把店開在這種地方――這不明擺著嗎，在這種地方開店做生意就等于把錢朝水里扔?！?
我也想到繁華的地段去租個門面，可是那得多少錢啊，貴的不僅是門面租金，租過來后還得裝修，桌子椅子還得買個像樣的――這樣一來，成本就大大提高了。本錢不多只好選在了這條背街：“過段時間再看吧，如果生意不好，即使關門也損失不了多少。”妻子仍然不肯讓步：“錢再少也是錢，咱可虧不起!”我一邊收拾店面一邊對她說：“只要味道好，顧客是不在乎多走幾步路的。你不知道春熙路那家火鍋店嗎，咱倆不是不止一次地轉乘公交車‘長途跋涉’而去嗎?只要你弄得好吃，再遠的地方都會有人來吃的。”妻子半信半疑：“那就先試試看吧。”
這樣，我們的“蘇記肥腸粉”總算在旮旯里掛牌開張了。
盡管我們做好了生意不好的心理準備，但是開張以后還是為生意太過清淡而愁悶。成都是個交通樞紐城市，南來北住的流動人口很多，自古餐飲業發達，僅肥腸粉館就有上千家，競爭非常激烈。像咱這樣一家毫不知名的小店，一天的營業額才不到40元，更多的時間，我和妻子都站在柜臺里望著冷清的街道發呆。
這樣下去的話，我們的那點本錢很快就會血本無歸。
創新、創新
日子一天天過去，生意依然毫無起色。一天早上，天下著細雨，店里一個顧客都沒有，我愁悶之極，沿著小巷漫無目的地朝前走去。
轉出小巷就是大馬路，對面路邊有一家同樣賣肥腸粉的店，生意一直火爆。今天雖然下著小雨，但門口的街檐下仍然站滿了端著肥腸粉大吃的顧客。同樣賣肥腸粉，為什么這里的生意這樣好?除了地段還有其他原因嗎?想看個究竟，我進去要了一碗肥腸粉。店內太擠，等了好一會才找到一個空位置。同桌的還有一個老婆婆、一個三十多歲的中年婦女和一個七八歲的小女孩，看樣子是一家三口。不一會兒，服務員給她們端上來三碗肥腸粉。老婆婆皺了皺眉頭，對小女孩說：“乖孫子，婆婆分給你一些，婆婆吃不完這么多?！毙∨⒁猜裨沟溃骸拔铱沙圆涣诉@么多――媽媽，你幫我吃些吧?！敝心陭D女看看老太婆，又看看小女孩，無奈地說：“我也吃不完，就讓它剩著吧?！?
這一家三口的“難題”，我看在眼里，卻想在心里：顧客成千上萬，各有各的需求，而這里，顧客毫無選擇的余地，一律每碗3元。肚量大的吃一碗不夠，老人、小孩和一些飯量不大的人又吃不完。這樣既浪費了店家的材料，也浪費了顧客的錢財。
我對這一發現非常高興，當即回去請人做了一塊廣告牌放在店門前：“蘇記肥腸粉，大碗3元、中碗2元、小碗1元?！?
開始幾天幾乎每個過路的人都要朝廣告牌看一看，然后有人探頭探腦，想要弄清楚大中小碗的區別，這個時候我們就會熱情地招呼他們進來嘗嘗。做生意講究的是回頭客，讓顧客后悔沒來吃，不能讓顧客后悔來吃過。我想，“蘇記肥腸粉”的分碗創新，既尊重了顧客的選擇權，又讓顧客覺得自己的每一分錢都花得實實在在。
對準了顧客的消費心理，這一招的確奏效。“蘇記肥腸粉”的生意漸漸有了起色，凡是到這里來吃過的客人，大多都會還來第二次、第三次……好的時候一天的營業額可以突破800元，這一成績對我們來說無疑是很大的鼓舞。
請你自己動手
我知道，小店要想長期留住顧客，吸引更多的人來吃．一個必不可少的條件就是：味道要好。即使價格再便宜、分量再多，如果味道一般，用不了多久，好不容易聚起來的人氣就會消失殆盡。但是，俗話又說眾口難調，意愿與現實之間總會有矛盾。
有一次，店里來了三位顧客，吃肥腸粉的時候大喊：“老板，一點都不辣，來點辣椒!”服務員一聽顧客喜歡吃辣，于是又自作主張地加了不少花椒粉。這下顧客大呼：“太麻了!”我連忙打聽，原來顧客來自湖南，湖南人只喜歡吃辣，不喜歡吃麻。當即向顧客道歉，并親自為顧客各自換了一碗肥腸粉。
這是個外來人口較多的大都市，各地人的口味不一樣，怎樣才能讓各方來客都能吃上適合自己口味的肥腸粉?我想出了一個“東西合璧”的辦法，即在風味上聚湖南的辣、重慶的麻于一身，調出大眾口味，然后將味精、鹽巴、辣椒、醬油、醋和酸蘿卜等調味料放在餐桌上，讓顧客自己根據口味習慣添加佐料調味。既然眾口難調，我就讓你們自己去調，想怎么吃就怎么吃，恰恰符合了南來北往的客人的口味。
在長期實踐過程當中，我們總結出了一套口味上乘的肥腸粉的制作方法。肥腸粉必須選用上等紅薯粉、菜籽油及干紅辣椒、花椒等原料，湯則是用肥腸、豬骨頭等以及多種佐料熬制。油要做到多而不膩，粉絲細嫩韌性好，佐料麻辣鮮香，肥腸細膩滑嫩，澆上熬制好的碗豆，再加上酸蘿卜、香菜，既能增加肥腸粉的香味，還能有效祛除肥腸特有的氣味?？瓷先ビ屯敉簦銍妵?，讓人一見就口舌生津，胃口大開，百食不厭。
不少顧客喜歡吃豌豆和香菜，每次吃肥腸粉的時候總不忘囑咐廚師一句“多加點豌豆!”、“多加點香菜!”，剛開始的時候，廚師考慮到豌豆和香菜的成本都很高，每次給顧客加了以后顧客覺得還是吃得不舒服，我看到這一情形后，干脆把豌豆和香菜都搬上了桌，顧客要吃多少可以隨便加、這一招果然奏效，不少顧客吃完后主動要求我們漲價：“即使你們多收兩塊錢我們也愿意!”我和妻子一商量，決定還是不漲價的好，薄利多銷，只要顧客多，成本雖然增加一點，但是銷量大，賺的錢也就自然多了。
味道是飲食之本，味道適合顧客口味之后，來店里的顧客更是大大增加了。
透明時空
生意壯大以后，每個月的收入超過了四萬元。為了穩固生意，我產生了創大業的想法．但同行的這種店子太多了，是不是可行，我一直不敢下決心。
有一次，店里來了幾位顧客，他們各自要了一份大碗肥腸粉之后忽然大叫起來：“老板，過來!”我走過去一看，其中一個小伙子指著碗里的一根白色的豬毛說：“你他媽的這是什么?你是賣豬肉還是賣豬毛?”我一看就知道今天遇上了幾個找碴兒的，肯定是他們自個事先揣好了豬毛趁我們不注意的時候自己放進去的。遇到這樣的事情我只好自認倒霉，“對不起啊，幾位，這樣吧，我們重新免費為你們各自燙一碗?！蔽亿s緊道歉。沒想到這幾個人“得理不饒人”，竟然當著顧客的面掀翻了桌子，砸爛了碗筷，還想要動手打人。妻子趕忙報了警，對方一聽警察要來，立即遛之大吉。事后查明，這幾個人是競爭對手故意請來鬧事的。
看來我的好生意已經威脅到了同行的生存，既然競爭已經放在桌面上，說明我有充分的競爭實力，這反倒讓我堅定了繼續擴張的信心。但這一次，我要讓對手輸得心服口服。
不久之后，我將兩邊相鄰的店鋪都給租了下來，重新裝修了店面，將廚房用玻璃門隔離起來。這么做的靈感來源于對手，他們搗亂的原因是原料不干凈，我就偏偏把這一部分明朗化。后廚一貫是我們這行最隱蔽的地方，對外透明開放需要有足夠的信心和實力，不但讓對手在這方面抓不到我的把柄，更可以讓顧客就可以親眼看見廚師們的一舉一動。中國有句古話：“耳聽為虛，眼見為實。”可以博得顧客的信賴；如果再加上廚師優美的動作，還具有了觀賞價值。豈不兩得。
生意更加紅火，肥腸的需求量急劇增加。為了保證原料的供貨和質量，我又動起了豬大腸批發的念頭?；艘欢螘r間到成都的幾個鄉鎮考察，我覺得這門衍生出來的生意值得投入，于是選擇了數戶信譽好的農戶，采取與農戶合作的方式。生產出來的大腸除了供應自己店，還賣給別的館子。如今，生意逐漸走上快車道，我的肥腸粉店年收入竟然突破了50萬元。
回想起自己的創業經歷，我深深懂得：只要善于觀察，細心發現，誠信經營，看淡利潤，一切為顧客著想，即使再背的旮旯里，也能打造出人氣一流的店面。
(編輯 宋云華)
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