教你開家嬰兒用品店

來源:用戶上傳      作者: 王亞鋒

　　“如今賣老年裝不如賣男裝，賣男裝不如賣女裝，賣女裝不如賣童裝，賣童裝不如賣孕嬰裝，孕嬰用品非常走俏，銷路很好?！边@是眾多服裝經營者長期以來達成的共識。的確，隨著“只生一個好”觀念的深入民心，人們對嬰幼兒的寵愛程度也日益加深了。如何使嬰幼兒吃得好，穿得好，玩得好，是廣大父母關注的焦點，而這種情況又使商家有了可乘之機，于是一些嬰兒用品店紛紛開張，搶食這一大餐。
　　
　　案例篇：
　　
　　下崗后，在茫然之際，王章偉想到了開店謀生。通過觀察，王章偉發現，雖然針對小孩的市場已趨于飽和，但嬰兒用品市場卻是個空缺，本地嬰兒出生每年在4000人以上，一個嬰兒一年消費最起碼1000元以上，市場前景相當廣闊。何不開個嬰兒用品專賣店呢?當王章偉把想法公布后，幾乎所有的朋友都贊同。
　　王章偉將店面選在了婦幼保健所的斜對面，面積30平米左右，雖然裝潢花錢不多，但給人感覺既自然又不失典雅，物品齊全又不雜亂，主打產品顯而易見。銷售方式由以往的柜臺銷售改為開架銷售，給顧客創造了―個更自由的選擇空間。
　　經過廣泛的咨詢后，王章偉給專賣店取了個名稱――龍?鳳嬰兒用品專賣店，這名稱看來有點土，但希望子女成龍成風，卻是每個父母最原始的愿望。
　　王章偉又在店面的二樓，租了間房子，開了個不以贏利為目的的“孕婦交流中心”。里面擺設很簡單：一臺電視，幾張椅子，但墻上的“孕婦園地”卻是別出心裁。王章偉搜集了大量有關孕婦的漫畫、笑話和一些實用性很強的孕育資料，一個禮拜一期。在園地對面的墻上，王章偉做了一塊可用水彩筆書寫的寶麗板，設立了一個“寶寶畫像”專欄，供孕婦們猜測和描繪未來小寶貝的模樣。
　　為了擴大專賣店的影響，王章偉找到在婦幼保健所工作的3位醫生，向她們詳細分析了嬰兒用品廣闊的潛在市場，達成合作協議，由王章偉全額投資，保健所的醫生每月給孕婦們上4次咨詢課，同時，提供每月嬰兒的出生情況及家庭住址等相關資料。利潤分成，每月結算。
　　銷售嬰兒用品不同銷售別的東西，這不僅需要營業員有專業的產品知識，還必須有相應的護理知識；因此，專賣店的營業員是特意從衛校畢業生中聘請的。
　　臨近開業，王章偉做了幾條別出心裁的橫幅廣告，以往橫幅廣告語都是油漆噴寫的，而王章偉的廣告語卻清一色是用嬰兒用品實物拼寫成的。橫幅―上街，便被媒體炒作得沸沸揚揚，以至于還沒開業，“龍?鳳嬰兒用品專賣店”便已名噪全城了。
　　根據醫院提供的嬰兒資料，不管是不是王章偉的消費者，在每一個嬰兒滿月時，專賣店都會寄出一份精美的禮物。初為人父、人母，因為博愛的緣故，總是很容易被感動的，大多數父母也因此成為了王章偉的顧客。
　　而二樓的“孕婦交流中心”，反應熱烈是在意料中的事，花費小、實用性強、內容精彩紛呈，又有專家坐臺咨詢，特別是“寶寶畫像”欄畫，更是大受孕姍)青睞。
　　默契的伙伴，適銷的產品，公道的價位，高素質的營業員，巧妙的培養顧客的方式，新穎的點子，這一切使王章偉的小小嬰兒用品專賣店在疲軟的市場中迅速站穩了腳根，并很陜打出了自己的一片天。
　　
　　實戰篇
　　
　　市場前景：
　　我國權威機構的調查顯示，我國每年有2000――3000萬嬰兒出生，其中8―36月齡的嬰幼兒約為4500萬，兒童為3．2億，針對0――4周歲嬰幼兒，消費群體就有8000萬。0――3歲新生兒用品家庭月消費為900多元，加上廣大農村城鎮地區嬰幼兒消費，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規模。而目前這個市場卻只開發了20％。
　　與此同時，現在的孕婦及嬰幼兒的健康和護理越來越受社會的關注，對孕婦和嬰兒的生活用品的品質要求越來越高，人們開始更多地選購質優價廉的品牌商品，來滿足消費的需求。因此，開嬰兒用品專賣店是個不錯的選擇。
　　
　　調查市場：
　　
　　在確定投資嬰兒用品專賣店后，可先對市場進行一個評估?？偭坑卸啻?，成長性如何，主要競爭來自哪里，調查研究市場環境：投資環境(有無稅收增、減等政策)、購買力、城市人口年齡結構等，店面周邊環境，產品環境、加盟公司環境。
　　
　　開店模式：
　　
　　目前開嬰兒用品店有兩種方式，一是加盟知名品牌店，二是自己獨立開店，兩者各有優勢。
　　總體來說，加盟品牌店可省去自己尋找貨源的辛苦，經營也較為規范，但品牌店的加盟費一般都較高，如貝因美嬰兒用品連鎖店，要開100平方米以上的店鋪需保證金15000元、加盟費8000元，對于小額投資者來說，這顯然不太合算。
　　而自己“獨立門戶”投資額相對較少，10萬至20萬元的投入就可開出一家像樣的嬰兒用品店，但沒有品牌店的后援保障，就需要經營者自己去尋找貨源。因此，“瑣碎”是開獨立店最大的煩惱。
　　
　　店面選址：
　　
　　孕嬰用品的主導消費者(除禮品性商品外)為懷孕6～10個月期間的孕婦(準媽媽)和新生嬰兒的新媽媽這兩類特殊階段的特定消費群，消費的共同特點為：行動不方便、對安全感需求特別強，所以她們希望能在交通便利且人流不擁擠的安全環境下購物。
　　選址應盡量考慮居民小區或居住人口密集的地方，開店之前要對所在地區的消費環境進行周密的分析，調查小區住戶的購買力、年齡層，調查越細致，消費群就可能越穩定。需要注意的一點是，專賣店周圍的交通必須十分便利。
　　
　　關子進貨：
　　
　　嬰兒用品品種繁多，大到童車、童床、童椅、搖籃，小到嬰兒專用指甲剪、掏耳勺，一應俱全，各種款式的孕婦裝有上百種，嬰兒裝有幾十種。
　　其次，由于現在城市都是獨生子女，所以父母在選購嬰兒用品時最先考慮的是質量及安全性，其次才是價格，走中高檔的嬰兒用品，這個價位許多城市家庭都是可以接受的。
　　最后，商品應力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品吸引顧客，以免去媽媽們分別采購的麻煩。在商品的選擇上求新，可以觀察一些大型的商場或根據顧客的反映，及時更新換代。同時，還可依照客源、年齡段，對中高檔產品進行合理搭配。
　　
　　經營訣竅
　　
　　一、突出個性。
　　個性是生意好壞的一個關鍵因素。這首先表現在商品的擺放上，應該把嬰兒玩具、日常用品等放在顯眼處，讓顧客一進門就能看到，這不僅方便顧客選購，更能吸引過路的潛在顧客關注，而一些嬰兒服裝、嬰兒床等大件用品可以放在店堂深處。
　　新開的嬰兒用品店應先培養顧客群，等有了一批固定顧客群后，再調整商品的擺放位置，按不同類別、主營和兼營的項目分開擺放。無論是新店還是老店，商品擺放有一個總則――方便取貨。要讓顧客一目了然、方便尋找，不宜

不分類、胡亂放。同時，店堂的布置要突出童趣。在門口也可放些小狗小貓之類的可愛卡通造型，店堂里還可放些舒緩的音樂，讓顧客在購物的同時，精神得到放松。
　　
　　二、建立嬰幼兒檔案。
　　
　　經營過程中還可建立嬰幼兒檔案。顧客來店里購物時，就可和他們多聊聊，留下他們的聯系方式，在進新貨時不妨打電話通知他們來看看，久而久之固定的顧客群就建立了。另外，平時還可根據檔案材料做好售后服務工作，問問他們買了某種商品后使用效果如何，甚至還可采用些溫情銷售手法，在嬰幼兒生日來臨之際給個問候、贈送小禮品等。
　　
　　三、給顧客信心何證。
　　
　　一種產品是否真的對自己的孩子好，用了是否有副作用，家長最關心。因此，經營者必須在給顧客信心保證上做足功夫。一般地，顧客的信心主要來自幾個方面：產品的品牌、質量、用后口碑、店家信譽等。在品牌上，一些知名度高的大晶牌如雀巢、強生等，一般消費者對其品質的信賴度都比較高。但有一些新牌子，顧客對其不太了解，購買時常會有猶豫心理，這時店家就要多為顧客講解產品的特點、優點，讓顧客在了解后接受新產品。而店家也應隨時關注顧客用后感受，了解各產品在顧客中的口碑，以便在向消費者推薦時增加說服力。而店家的信譽自是不可忽視，若要讓顧客對你的店有信心，就必須始終為保證店鋪的信譽而努力，即在產品質量、售后服務等方面多下功夫。
　　
　　四、掌握市場動態。
　　
　　市場的變動時刻進行著。對市場動態的了解與把握，有利于商店的營銷。商家必須有敏銳的市場觸角，一旦市場有什么風吹草動，就能立即感知。這主要表現在兩個方面：一方面是對市場內貨物的變化，保持先知先覺?，F在針對嬰幼兒而生產的產品日新月異，有什么款式新穎、功能特殊、完備的產品一面市，就必須對其有所了解，并讓它成為自己店內貨架上的新產品。當然，對新產品的廣告及推銷就靠各自的絕招了。另一方面是對市場價格的捕捉。同類貨物，在不同的情況下價格會有一定幅度的浮動，商家的利潤也在價格浮動中時厚時薄，因此，對價格動向的捕捉就十分重要了。影響貨物價格的因素很多，如市場的供求情況、季節的變化等等。因此，要把握好價格的變化動向，得有開闊的視野，不但要關注行內情況，還要關注國內、國外市場、經濟等方向的變化，只有這樣，才能作出正確的營銷決策。
　　
　　五、專一專業經營
　　
　　在經營上要專―，即只銷售―個主題的商品。一家嬰兒用品店，可以銷售嬰兒食品(奶粉、奶糊、果泥)、嬰兒衣物(衣帽鞋襪等)、嬰兒日用品(奶瓶、尿片、爽身粉、沐浴用品等)、嬰兒家具(BB床、學步車絢等)以及各種玩具、藥物，總之要一切與嬰幼兒園有關。若因其它因素而在店內賣一些非嬰兒用品，就會破壞店內專―的效果。只有專―，才能形成―種規模，容易形成規模效應和打開知名度。另外，專―經營也能增強捎消費者的購買信心。相對才于魚龍混雜的商店，專―經營的店當然更值得依賴了。因為同―主題的貨品類型、品種多，市場上又有新產品不斷涌現，因此不必擔心銷售面過窄。

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