淺談現代醫藥營銷員的基本素質要求
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摘 要：為全面深化醫藥衛生體制改革，推進健康中國建設，在政府的大力推動下，我國醫藥行業迅速發展起來，營銷是整個醫藥經濟發展過程中非常重要的一個環節，行業的飛快發展，必然會對營銷人員提出更高的要求。為了適應風云變幻、日新月異的醫藥市場，醫藥營銷人員必須不斷提高自身的基本素質，以跟隨時代的發展和市場的更新。
關鍵詞：市場;醫藥;營銷員;素質
中國的醫藥市場完全不同于其他的市場，營銷費用占據了醫藥費用的大部分，每年將近一半的醫藥畢業生從事醫藥營銷，四加七城市的帶量采購試點，大大降低了藥品流通環節的費用，政策的變化給醫藥營銷人員提出了更高的要求[1]。一名優秀的醫藥推銷員，應具備良好的業務素質、社會能力、心理素質、身體素質等多方面的基本素質要求能力。
一、真誠對待自己的崗位
當我們選擇成為一名醫藥推銷人員時，我們就將成為連接企業與社會、消費者、經銷商的紐帶，一名優秀的促銷員不僅要對該藥品的研發來源、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關的政策、法規、方針、管理等有一定的了解，還要有自己獨到的認識，要有與客戶溝通的能力，真誠是我們在交流過程能夠打動客戶的一個很重要的特質[2]。由于每個客戶或者患者的職業，文化背景，社會地位，生活習慣都不盡相同，我們在和他們交流藥品知識的同時，必須找到共鳴之處，得到他們的認同，這樣我們才可能和他們建立穩定而又持久的關系。所以在我們工作之余要博覽群書，培養自己廣泛的興趣愛好，保持一顆積極向上的心態。
二、熱情積極主動的服務態度
“熱情”是一種極具感染力的情緒，可以帶動身邊的人去關注一些事情。對于藥品營銷人員來說，這一點尤為重要。當你帶著“熱情”與客戶交流，客戶也會產生正向的回饋。醫藥市場毫無疑問已成為競爭高度激烈的一個領域，促銷人員作為其中的主力部隊，所承受的壓力和面對的挑戰不難想象，但面對困難我們必須保持熱情積極主動，我們面對的客戶可能是每天忙得焦頭爛額的醫生，也有可能是疾病纏身的患者，只有我們自己充滿激情，讓客戶感受到我們的熱情，在接受產品的同時接受你，從而達到讓產品有一個好的銷路的目的。銷售人員是企業的形象，企業素質的體現，銷售人員的態度直接影響著企業產品的銷量[3]。銷售人員不僅要在行動上積極主動，更要以熱情去感染客戶，這種服務意識是成功營銷員的必備特質。
三、具備良好的心理素質
每個人都有不同的生活和成長的環境，造就了不同的性格性情以及待人處事的態度。作為藥品營銷人員，要保持積極樂觀的心態，面對困難不氣餒，受到打擊時，更要努力鎮定，保持平常心。面對各行各業、各式各樣的客戶時，要主動察言觀色，加以分析，不斷調整自己的心態，改進工作方法，隨時做好面對困難和挑戰的準備，使自己能夠去面對一切意料之外的狀況。在工作順風順水的時候，更要加以警惕，不能因一時的順利而得意忘形，須知樂極生悲，要做到勝不驕，敗不餒。在工作中同時面對著來自企業內部的銷售業績壓力和買方市場環境下客戶的謹慎、挑剔、選擇購買的壓力，推銷工作必然不是一帆風順的。在困難和挫折面前，必須要有不屈不撓的精神和良好的心理素質[4]。
四、敏銳的市場觀察力和洞察力
優秀的推銷員一定是具有敏銳的觀察力和深邃的洞察力。察言觀色、隨機應變、仔細認真，這些都是必備的素質。做個有心的人，在與客戶會面之前我們就應該通過各種關系對客戶有一個大概的了解，在與客戶會面的過程中，銷售員就要利用自己敏銳的洞察力，對客戶進行觀察，特別是一些小的細節，比如客戶穿的衣服的牌子，開的什么車，這樣便于了解客戶是一個什么樣的人，當然在交流的過程中，我們也要觀察客戶的情緒，行為舉止，然后做進一步判斷。在我們工作之余，多了解心理學相關的知識，這也將對我們在與客戶相處的過程中有一個初步的判斷。
五、有著良好的語言溝通技巧和談判技巧
藥品營銷員是一個與人打交道的職業，而與人相交必然是通過語言。相同的意思不同的人有不同的表達方式，一個得體的表達可以使工作事半功倍。人各有所長，并不是要求所有的銷售人員都八面玲瓏、舌燦蓮花，但是基本的禮貌和溝通技巧一定是會反應在工作中的。所以，一定要多和顧客、和同事、和領導交流，三人行必有我師，社交的能力、語言的藝術是可以在不斷的學習、豐富的實踐中形成良性發展得。工作同時培養自己的交際能力，也需要盡可能地將顧客當作親人和朋友，這樣才會有較多的機會。這也是一種資源，擁有資源不一定會成功，善用資源才會成功[5]?！爸褐?，百戰不殆?！贬t藥營銷員在工作中一直在溝通、也一直在談判。談判的過程更是說服的過程，最終目的是達到利益共贏。要在溝通中自然的了解顧客的需求，了解得越多，擁有越多的有效信息，就能更加有效率地工作。隨著經驗的積累和自身的努力，久而久之，自然會形成良性循環。
六、具有專業的營銷知識
醫藥推銷員必須要掌握各種專業的知識，包括醫學知識，如：內、外、婦兒等各種疾病的發病機理、診斷治療方法;藥學知識，如藥理學藥劑學;法律法規方面的相關知識;以及市場營銷學、會計學和經濟學等等，這些對于自己和客戶的工作都是有很大的幫助。醫藥推銷員必須學會分析了解不同的客戶需求、購買行為過程，以便在滿足客戶需求的同時達到完成銷售的目的。
綜合以上六條營銷員所應具備的基本素質能力所看，一個真正優秀的推銷員不是用嘴說出來的，而是要付諸于各種行動之上。只有我們把客戶當朋友，患者當親人，懂得“急客戶之所急，想客戶之所想”， 膽大心細，才能當好公司產品的代言人。
參考文獻：
[1]吳健安， 王旭， 姜法奎， 等. 現代推銷學[M]. 4. 東北財經大學出版社， 2014.
[2]張秋林. 現代推銷理論與實務[M]. 1. 南京大學出版社， 2008.
[3]楊文章. 醫藥市場營銷[M]. 1. 化學工業出版社， 2006.
[4]陳世偉. 公關禮儀[M]. 1. 化學工業出版社， 2006.
[5]吳紅雁. 藥品市場營銷[M]. 1. 復旦大學出版社， 2012.
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