借銀保渠道享受光大永明的便利

來源:用戶上傳      作者: 博 樂

　　來自上海保險同業公會的統計數據顯示，2010年前兩月，上海銀保保費收入78億元，同比增長51.1％，在壽險總保費中的占比為55.5％，較去年同期增長8.2個百分點。其中，最大的黑馬非光大永明莫屬。前兩個月，光大永明人壽上海分公司實現保費收入5.05億元，市場份額3.6％，躍居滬上壽險市場第六，銀保渠道可謂居功至偉。實際上，不僅是上海市場，一季度光大永明人壽全國銀保銷售整體表現也相當搶眼，一月份實現銷售規模3億元，二月份超過6億元，三月份則超過9億元。
　　2009年7月，光大永明人壽率先在行業內啟動了戰略改革調整，通過股東方不同比例增資以及引進新的戰略投資者，公司將實現從合資公司到中資公司的身份轉變。這一股權改革模式為國內有類似股權結構的壽險公司提供了新的發展思路。與此同時，光大永明人壽也全面加快公司建設，推動業務結構轉變，提高保費規模，建立適應增長方式改變的經營管理體系，全面提高運營支持能力。在這樣的大趨勢下，銀保渠道成為公司最具競爭力、最具鮮明經營特點的渠道。產品貼近市場
　　2009年，在市場尚未擺脫金融危機影響的大環境下，光大永明人壽順應市場需求，推出了系列分紅型產品“金保順A/B”以及開門紅產品“金如意”。其中，“金保順A”分紅型兩全保險在2009年第四季度銷售良好，并在第五屆中國大眾理財年會上榮獲“2009最具價值分紅型保險產品”獎?！敖鹑缫狻碑a品作為2010年一季度限時銷售產品，截至3月底共實現規模保費17.87億元，約占同期銀保銷售收入的9成。隨著市場加息預期的日漸強烈，對利率敏感的萬能型保險理財產品再次受到消費者青睞。光大永明隨即于近期推出銀保新產品“金保豐”、“金保泰”兩款產品，兼顧安全性、收益性、保障性和靈活性，既能滿足消費者在利率變動下的家庭理財需要，還兼顧保險保障。目前，光大永明人壽在售的銀保產品有金保盈A/B/C款、金保利A/B款、盛世陽光A/B/C款、金保順A/B款、金保無憂A/B/C款、金保泰、金保豐、豐盛系列、鴻運相傳系列等，分紅險、萬能險、傳統險比例約為3:4:3，各類險種分布合理。
　　
　　服務打動人心
　　
　　光大永明人壽銀保渠道的服務體現在對消費者和合作銀行兩個方面。對于消費者，通過技術革新，開發了銀保通系統，實現了銀行現場出單，免去了消費者在購買、領合同等過程中至少往返銀行兩次的苦惱；在產品研發過程中充分考慮消費者的便利，絕大多數銀保產品可以免體檢投保。光大永明人壽規定，銀保渠道的客戶經理在拿到保費后，要對所有投保人進行電話回訪，核實其信息的真實性，為投保人權益提供雙保險。
　　光大永明人壽和代理產品銀行共同舉辦各類產品研討會，安排渠道經理、客戶經理以及培訓人員，給銀行的理財顧問提供定期的培訓和不定期的咨詢服務，讓理財顧問更加了解光大永明人壽產品的特點與目標客戶，成為銀行銷售強有力的后援保障。
　　
　　渠道助力發展
　　
　　通靜隋況下，銀保渠道管理大致分為3個層面：一是總對總層面，由銀行和保險公司總部簽訂“總對總”框架協議，確定雙方合作意向，二是省分公司和省分行層面，在獲得了“總對總”框架協議下，確定銷售意向；三是銀行支行和保險公司銀保部門層面，溝通日常的銷售和服務內容。
　　在“總對總”層面，光大永明人壽總公司與各商業銀行總部積極溝通，了解各商業銀行總部在銀保業務上的總體策略和具體做法，為保險公司分支機構在當地開拓市場建立前提條件。目前，光大永明人壽已經先后與光大銀行、工商銀行、農業銀行、交通銀行等國內有影響的商業銀行簽訂了“總對總”框架協議。在分公司層面，光大永明人壽天津、北京、浙江、江蘇、上海、廣州、重慶等分公司均及時跟進“總對總”協議銀行，安排本地合作方案。同時，各家分公司還積極開發當地資源，拓展了多個區域性銀行臺作資源，為銀保渠道增添了活力。
　　光大永明各地營業網點與銀行網點的合作可以說是雙方合作的“神經末梢”，也是在細節上要求最高的環節。為了服務好銷售一線，光大永明人壽總公司銀保渠道、分公司銀保部門都要提供有力的支持，包括制定有競爭力，切實可行的銷售管理辦法，安排有效的溝通培訓，制定業務品質管理辦法，提供多種客戶服務舉措，研發符合市場需求的產品等等，提供各種售前、售中、售后服務，并落實到人。

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