基層農業科技服務供給主體創新研究
來源:用戶上傳
作者:
摘要：創新和培育基層農業科技服務供給主體是推進新型農業社會化服務體系的必然要求。通過對農資經銷商轉型的起點與過程、現實障礙、方向與路徑的研究表明，農資經銷商要轉型為農業綜合服務商，更好地發揮農技服務供給主體的作用，就要在鄉鎮機構改革、農資市場化、新型農業經營主體興起的過程中，逐漸從農資銷售的單一角色，發展成為集農資銷售、農資搬運、農技指導、緩解資金壓力等多重服務角色;與此同時，農資經銷商轉型為農業綜合服務商面臨著市場競爭與風險、上游政策短板等兩大現實障礙。提出了推進農資經銷商轉型為農業綜合服務商的對策措施。
關鍵詞：農資經銷商;農業科技服務;農業綜合服務商
一、問題的提出
健全與現代農業發展相適應的農業科技服務供給體系，是推進農業現代化的應有之義。當前，基層農業科技服務的供給主體主要有兩種類型：一類是政府舉辦的公益性主體，包括縣農業基礎推廣中心和鄉鎮的農業服務中心等;一類是自主經營、以營利為導向的經營性主體，包括農技服務公司和農資經銷商等。在鄉鎮機構改革尚未完成和資本下鄉的過程中，基層農業科技服務供給日益呈現出公益性主體式微、經營性主體興盛的態勢，這種不平衡的發展態勢導致一系列負面效應。近年來，政府購買農業生產性服務的實踐探索日益活躍，在一定程度上體現了政府統合、平衡上述兩類服務主體的努力。本研究聚焦于農資經銷商如何轉型為農業綜合服務商這一核心問題，分析農資經銷商轉型的起點與過程、現實障礙、方向與路徑，以期對創新培育基層農技服務供給主體提供一定的現實指導意義。
二、農資經銷商轉型：起點與過程
“他們生活中言語不多，行為低調內斂，但工作時，一到田間地頭，他們便是主角，眼神比平時亮了十倍，你根本拉不住他！”這是豫南地區某合作社理事長對農資經銷商的直觀評價，也是廣大農資經銷商的真實寫照。農資經銷商是一群來往于田間地頭和農資市場的商人，擅長買賣經營卻帶著濃濃的泥土氣息。伴隨時代的發展，他們經歷著國家政策環境的轉變、農業重大改革的浪潮、行業發展的重重逆流，在歷史的潮流中變換著自己的角色以適應時代發展的需要，在星星點點的農村里編織起一片巨大的服務網，亦在政府人力財力難以觸及的邊緣地區發揮著不可或缺的作用。自1980年以來，農資經銷商經歷了以下發展階段。
（一）從體制內職工到農資門店承包人
上世紀80年代，縣種子公司、供銷社屬于“體制內”單位，主要經營種子、農藥、化肥等農資供應，同時承擔引種示范、技術推廣、作物病理分析等農技服務。此外，縣鄉的農科所和種子管理站等事業單位也從事農資銷售、農技服務等工作。
上世紀90年代，由于種子公司、供銷社、農科所等單位人員富余、機構臃腫，這些單位普遍面臨著工作分配難、工資發放難等困境。同時，在經濟領域推廣承包經營責任制是國家政策導向和大勢所趨。因此，這些單位開始了承包經營改革，對農資柜臺、門店進行重組、承包，把種子農藥等農資批發給職工，職工則在自愿原則下承包農資柜臺或門店，自負盈虧，擁有一定的經營自主權。
從體制內職工轉變為農資門店承包人，其直接后果是產生了第一批農資經銷商。他們專注于提高銷售額，為此不惜低價競銷、以次充好，造成了部分農民的損失。
（二）從農資銷售到農業服務
一是做農資“搬運工”。2000年《種子法》的頒布，放開了種子經營的限制，催生了更多的農資經銷商進入農資市場。農資經銷商選取適合當地種植的種子品種，向廠商訂貨，廠家將貨物配送至門店，起初一般采取固定門店銷售的方式，等顧客上門;后期轉變為對接鄉鎮二級經銷商或村莊代售點;最后，農資產品被搬運至農戶家中。這一過程實現了農資產品從生產廠家到銷售門店再到農戶的首次“搬運”。為了增加競爭優勢，農資經銷商還需將農資售后服務“搬運”至農田里。農資經銷商不定期地到農戶家查看農作物的生長情況，一方面，將農作物的生長情況記錄下來以更好地判斷種子的質量;另一方面，則是給農戶提供農業管理方面的建議。
二是成為農資連鎖經營中的代理商。在這一時期，資本和技術力量雄厚的農資生產商開始“下鄉”，農資連鎖經銷模式流行起來。省市級的經銷商與生產商之間達成共識，縣級經銷商代理該生產商品牌，負責種子銷售工作，協助并參與公司的宣傳銷售工作，而在鄉鎮一級，廣大農資銷售門店被收編到農資連鎖經銷中，成為各大品牌的農資銷售代理商。由此，遍布各鄉鎮村的廣大農資銷售門店，卷入到更廣闊的農資市場中。
三是做農業“赤腳醫生”。2004年，鄉鎮部門簡化，相關部門職能弱化。農業技術推廣部門由于地理位置與人員配置的限制，不能滿足個體農戶需求，與此同時，遍地開花的農資經銷商卻在一定程度上填補了政府的空缺，滿足了農民的需要。在技術上，農資經銷商多年的經營經驗使其對作物的各種疑難雜癥有著準確的認知和判斷，在農藥配置和使用上有著獨到的經驗。在營銷售后上，經銷商是和農民最直接的對話者，分擔了90年代種子公司和農技推廣部門取樣考察、病蟲害預警和部分種植管理等工作，解決了農民的難題，保證了農作物的穩產和增產。經銷商群體平易近人，許多都是農戶的老朋友，農作物的病情可以隨時交流，電話手機的普遍使用后，經常是一個電話就能解決田里的病蟲害問題。而政府的農業技術推廣活動主要選擇輻射性大的區域進行，一般都是對種植大戶進行幫扶指導。農資經銷商給個體農戶的農業生產帶來了極大的便利，同時，也彌補了相關部門服務無法全面覆蓋的缺陷。農資經銷商恰似農作物的“赤腳醫生”，政府相關部門則是醫院專家。農資經銷商與政府相關部門之間無形的合作讓整個農業服務格局更加完善。
四是做農戶資金緊張“緩沖帶”。農業生產具有階段性和不可耽誤性，但農作物種植與售賣過程具有一定的滯后性，大大影響了農民的資金周轉。農戶賒賬最初作為一種救濟方式，到今天則已經發展成農資銷售過程中的常態。起初，農資賒賬是在熟人關系的基礎上發展起來的，當農戶資金周轉困難時，暫時賒賬也在情理之中。隨著進入種子市場的門檻越來越低，農資經銷門店越來越多，經銷商之間的競爭越來越嚴酷，最后競將賒賬發展成了一種競爭方式，農戶春來賒賬，秋后還賬已成常態。2010年以后，土地流轉快速推進，種植大戶、家庭農場等新型農業經營主體數量急劇增加，貸款需求迅速擴大，他們主要通過兩種方式獲得貸款：一是通過當地公務員擔保獲得貸款，二是通過財產抵押獲得貸款。這兩種方式都存在著較大阻力，由此導致他們資金周轉壓力較大。在這種形勢下，他們會在價格最低的經銷商處購買，同時通過賒賬來緩解資金壓力。但當大戶種植規模發展到一定程度時，便直接聯系農資生產廠商購買農資，最大限度地降低生產成本。 三、現實障礙：農資經銷商轉型之困
2017年的中央一號文件也對農資經銷商的未來做了闡述，文件明確指出，要“促進傳統農資流通網點向現代農資綜合服務商轉型”。然而，農資經銷商轉型為農業綜合服務商面臨以下兩個方面的現實障礙。
?。ㄒ唬┦袌龈偁幣c風險
隨著農村人口的流動和土地流轉工作的開展，農民由傳統的家庭承包走向大戶集約。大戶對農資質量和服務提出了新的要求，這對傳統的農資經銷商來說是一個巨大的挑戰。一是面臨服務群體方面的壓力，越來越多的大戶們更需要的是優質的服務和風險保障，因此，未來經銷商需要轉變競爭觀念，加強服務意識;二是在自身的風險管理上，大戶對農資的需求規模比較大，要求農資經銷商墊付的資金隨之增加，經銷商以犧牲自己的資金流動性和資金的時間價值換取銷售，極大增加了經銷商的風險;三是同行數量較多，農資經銷商面臨巨大的行業競爭壓力，這對他們的服務能力提出了更高要求。
?。ǘ┥嫌握叨贪?
一是缺乏完善的農業信息管理系統。農資經銷商“赤腳醫生”的角色特性來源于農業信息發布技術專項的空缺，許多基層政府或組織總是傾向于解讀、用活和完成惠農政策，以構建項目的方式套取國家政策傾斜支持，而對與農民收入息息相關的農業種植、災情預警、技術引導等信息的下達不夠高效，很多地方政府還停留在“會議推動”方式的低級階段，信息化的落后，給農民的種植帶來了很大的風險。
二是農資商品監測存在缺陷，多頭執法與多頭監管現象突出，“監管盲區”也多。由于法律規定交叉，職責分工不同，盡管各執法部門在實際工作中注意協調配合，但交叉執法、重復執法以及責任互推等情況時有發生，存在季節性監測多、檢測品種少，監測渠道窄、檢測周期長，監測信息發布不及時等問題。
三是農資市場監管不夠深入。政府對農資市場的管理仍然局限于“經銷商”這一群體，而忽略了對基層農民的逆向考查，導致市場方面問題越查越復雜，農民方面問題絲毫不緩解，實際上，“根源”和“枝干”存在的問題都不能偏倒，拓寬農村消費者投訴渠道，組織進行農村農民實地訪談，收集反饋信息也是作為農業執法的重要參考。
四是缺乏高效的農業服務體系。在農業轉型和改革的新時期，農資行業要成為農業綠色發展的主角，政府作為農業方案的提供方，缺乏能促使生產企業向農化服務市場延伸的措施，能積極培訓農資經營人員的活動很少。
四、轉型之道：邁向綜合服務商
農資經銷群體要定位科學的發展路徑，其面臨的現實障礙既有不斷膨脹的行業壓力、迫在眉睫的營銷風險，又有不斷更新的終端需求。伴隨規?；霓r業生產，傳統的買賣模式很難彌補市場需求?！皟炠|產品+綜合服務”的模式是布局涉農類經營服務領域、完善市場功能的新思路。資金“緩沖帶”的角色則是新形式下農業金融體系和保險機制的樣板，邁向綜合服務商的同時，要解決一部分農民資金困難，讓他們“有資可用”“有金可還”，這給經銷商與金融信用機構的合作提供了契機。所謂“綜合”的發展方向，不是經銷商孤軍奮戰找出路，而是多方合作建佳徑。此外，一部分懂農藥技術的農資經銷商，可牽頭成立植保專業合作社，利用資金、技術優勢，承包農業病蟲害防治任務，或選擇農機作業、農田灌排、統防統治、烘干倉儲，充分發揮自身“綜合性”，精準對接相關客戶需求。
未來農資經銷商轉型的思路，歸根結底，是要在市場價格難以調控的情況下，服務后端生產。其未來綜合性要充分表現在：一是經營方式的轉變，發展適度規模的經營，在保障農資供應的同時，將方向偏于發展服務為主體的連鎖平臺;二是服務模式的轉變，由本地農資觀摩會記錄可以發現，服務項目越多越精細的經銷商效益越高，原因是他們間接降低了農民的管理成本，提升了農民對農資的投入意向;三是銜接技術推廣，創新公益性農技推廣，推行政府服務購買與合作，以服務站點優化經銷網點，更有利于農資綜合服務的滲透。隨著土地流轉規模擴大和速度加快，合作社、家庭農場等新型農業經營主體不斷涌現，專業化的統防統治隊伍對傳統農資市場形成沖擊，農資經銷商的數量正逐年萎縮，這是產業發展的必然選擇。但這次轉型對于各層農資經銷商而言，都無異于一次重生。
五、對策建議
（一）轉變營銷方式，發揮網絡優勢
應當認識到，作為農資供應鏈兩端的生產企業與經銷商之間的利益一體關系，在當下的轉型中，任何一方都不能脫離這個利益共同體。擁有更多資金人力技術等資源的上游企業應當提供服務方案、進行技術研發、提供技術支持;下游經銷商負責方案執行，向農民提供定制化、具體化服務，從而自上而下地使農資經銷商向綜合服務商轉變。傳統營銷方式通過農戶進店購買與經銷商下鄉推廣雙向完成售購過程，浪費了大量資源。通過互聯網技術創建線上+線下的銷售方式，線上以商店作為雙方需求與服務對接口，線下通過必要的下鄉等活動提供農業科技服務。如，農資購買以及農業生產信息咨詢等可以通過APP直接交易，而烘干倉儲、統防統治等則需要先線上訂購再通過線下實地對癥操作。
?。ǘ┐罱ㄐ畔⑵脚_，構建信用體系
農資經銷商由于靠近終端消費者，承擔著農民的部分轉移風險，難以規避風險轉移所帶來的損失;但同時也掌握著農民的消費、賒銷、還款記錄等信息。目前農民的信用信息分散在政府、銀行、經銷商等主體的手中，且每個主體的標準、用途不一。因此，應當聯合各個主體的信息數據，搭建信息平臺，制定統一的標準，建立農民誠信檔案，構建綜合的信用體系。從而幫助經銷商規避風險，促進農資行業交易的規范化。
（三）降低政策門檻，引入社會資本
從目前的情況來看，政府在農業服務提供上具有天然的劣勢，而經銷商早已遍地開花、與農民打成一片，可以彌補政府在相關公共服務上的劣勢。而新的農業發展形勢要求更加系統專業的綜合服務，這需要政府重新思考相關公共服務的供給方式，以農戶需求為導向，立足公共產品本質，發揮市場在資源配置上的優勢作用，提高服務效率。因而，在農資經銷商向農資綜合服務商轉型的未來之路上，除了產銷雙方自身協作發力外，更為基礎的還是政府要在其中發揮引導作用。
政府要做好頂層設計，站在全局性角度規劃好新的農業服務體系，通過政府購買服務或公私合營方式，一方面要發揮經銷商聯系群眾成本低、便利的優勢彌補政府難以對接多、雜、散的農戶需求的劣勢;另一方面則要達到對服務價格與質量等進行監控，以保證農資服務的公共性。引入社會資本在提高服務效率的同時也降低了政府的成本，方便其將精力更多地放在市場外圍土壤培育上，發揮政府部門在資金、技術、知識等資源上的優勢，將科研力量通過定期培訓學習等方式對接至綜合服務商，提升其服務的專業性、系統性。在加強監管的同時也應當切實放低政策門檻，引導各社會力量有序進入相關市場，鼓勵合法合理競爭。政府也可以在一定范圍內樹立服務典型，給予一定財政支持，加快農資市場綜合服務能力的形成。
?。ㄋ模﹦撔卤O管機制，實現監管透明
加大農資監管投入，明確各部門責任，推行農資監管信息化，建立農資監管信息系統以及農資信用體系建設。充分利用現代管理信息系統來綜合管理農資情況，對農業產品的來源及去向進行統計，以達到懲罰主體的明確性、公平性;同時，加快對農資經銷商的信用銷售評估，建立農資信用體系建設，進行誠信區分管理，以達到對農資經銷商的有效監督。監管部門充分利用大眾傳媒，拓寬民眾參與農資監督渠道，激發廣大民眾參與農資質量監督的積極性。及時將處罰信息公開化，通過合法的官方網站或授權一些有影響力的新聞媒介，定期公布被查處的不誠信農資企業以及農資經銷商，加大他們的聲譽損失，實現監管透明。
轉載注明來源:http://www.hailuomaifang.com/1/view-14869844.htm
