綠色廚電企業如何拓展營銷渠道
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S公司面臨的營銷渠道問題
S廚衛電器集團有限公司是我國節能綠色廚電的倡導者，旗下主要經營家用凈水器、太陽能熱水器等綠色環保的廚電產品。S公司以做太陽能熱水器起家，與生活用水打了二十多年的交道。近年來，隨著社會環境及水質污染問題的日益凸顯，人們對健康飲水的訴求不斷提高，S公司由此調整了產業結構，大力拓展凈水業務，專門成立了凈水事業部，負責凈水器的營銷工作。
筆者調研時發現，S公司在營銷渠道的選擇上過于單一，線上渠道只為線下營銷充當輔助宣傳作用。僅僅開通了微信公眾號與天貓商城，微信公眾號平均日流量不超過100人次，天貓旗艦店銷量不超過1000件/月。S公司18年4月～19年4月的凈水器自營業務回款9000萬元，其中線上銷售額僅為1100萬元，占比13%，遠遠低于行業43%的平均水平。但從另一個角度看，在S公司線上推廣力度如此之小的情況下能夠完成1100萬的銷量，意味著S公司的品牌在消費者心中依然有影響力，后期如果推廣得當，銷量肯定會取得進一步提升。
單一的營銷渠道無法給客戶提供便利的購買條件，這是制約S公司市場業績的重要因素。因此，面對日趨激烈的競爭壓力，需要S公司進行營銷渠道的拓展，產生新的契機，贏得客戶，為企業的發展創造新的機遇。
拓展營銷渠道的具體策略
擴大線下營銷優勢
S公司作為一家老牌的企業，線下優勢非常明顯，在河北、湖北、河南、山東、安徽、江蘇、廣東等省份都有極其密集的線下網絡，網絡甚至能夠延伸到縣域市場，實現每個縣都有其線下網點，而上述所提到的省份又是凈水器市場的消費大省。這些省份的特點是都是人口眾多，人口密度大，經濟仍在高速增長，產業鏈多，無論密集型勞動企業還是科技新興的企業，在上述省份都找到身影，并為該地區發展提供強大的推動力。同時上述地區環境問題嚴重，河北地區霧霾人盡皆知，河南地區因環境問題省長多次被中央談話，江淮地區水質污染嚴重導致“癌癥村”頻繁出現，這些市場更加容易進行凈水器的推廣工作。
在物流方面，S公司通過二十年的經營早就建立了完善的物理體系，并建立了以太原、濟南、鄭州、南京、天津、廣州為首的區域城市中心，物流的成功使S公司在產品經營上遠遠領先于行業內的競爭對手，為企業帶來的經濟價值完全覆蓋了所投入的成本。在各個區域，以區域城市為中心，直接覆蓋到了相關的城區甚至縣域。物流是保證商品流通的重要環節，S公司完善的物流體系能夠保證所有旗下商品的流通順暢，及時滿足消費者的購物需求。
目前來說，雖然一些行業大品牌占據了我國凈水器市場的主導地位，但他們更多只是存在于主要城市的大型家電賣場，在縣域市場等三四級卻沒有能夠覆蓋，雖然這些大品牌也為此采取了一些措施，在一些縣域市場上通過水暖安裝施工的第三方進行合作，服務當地客戶，但實際服務水平遠達不到其所在當地城區市場的平均服務水準。而S公司具有一定的線下實力，能夠實現使客戶享受到凈水器產品區域服務的一致性，城區與縣城實現同樣質量的服務。凈水器產品在城市尚有巨大的市場潛力，那么在縣域中（三四級市場）更是有大片的市場需求存在。S公司的凈水器產品能夠實現縣域和城區市場的同步發展，那么在凈水器市場上實現彎道超車的可能性就大大增加。
三四級市場已經是中國經濟新常態下的最具活力的市場，根據《中國電子商務研究中心》報告顯示三四級市場的電子商務在2020年將超過3萬億。三四級市場的發展同國家政策是分不開的，隨著城鎮化的進程，三四級市場會比一二級市場更具消費潛力，三四級市場也是未來凈水器重新洗牌的重點。
三四級市場的新一代消費者有個很詼諧的綽號叫做“小鎮青年”。在互聯網的時代，互聯網充當了連接器的角色，實現了全世界的同步。更為所有的人都提供了一個同步的平臺，物流的發展也能使小鎮青年通過互聯網平臺享受到與一二線城市同樣的待遇。從小鎮青年的消費能力分析，沒有高房價高物價的壓力，沒有擠公交擠地鐵的疲憊，也沒有孩子上學擇校的煩惱，他們擁有更多的消費能力與享受生活的時光，俗話說即有錢有閑的一個群體，這類群體在追求生活品質方面有著更大的需求。小鎮青年擁有著極大的消費能力。凈水器市場的消費主力是新生代人群，他們更注重于生活品質的提升，在凈水器消費人群統計中，20 至 40 歲人群占比達 80%以上，其中因備孕、懷孕選擇購買凈水器的不占少數。隨著二胎政策的放開，經過近幾年的數據統計，小鎮青年的二胎數量要多于一二線城市。小鎮青年生存壓力小，選擇二胎要遠多于壓力巨大的一二線城市人群，小鎮青年也是凈水器消費的主力人群。
三四級市場對S公司凈水器是一個前所未有的機遇，以小鎮青年為代表的三四線城市消費群體所承載的銷量將不低于一二線市場。對于S公司凈水器來說在三四線市場上，具有比競爭對手更加獨一無二的優勢，其他競爭品牌的競爭對手，極少數能夠在短期將物流和服務網點上輻射到三四級市場，應當把三四級市場的發展同一二級市場放在同等重要的位置，兩者齊頭并進，借助S公司自身的良好的基礎，迅速在三四級市場“圈地”搶占市場，抓住政策紅利，領先于競爭對手一步。
彌補線上營銷短板
之前，當競爭對手建立起完善的數據體系、線上服務體系，進行客戶LBS體系研究，APP 推送時，S公司的凈水器事業部仍然在公眾號推送公司的歷史榮譽。當競爭對手正在如火如荼的經營網上商城時，S公司凈水器才在天貓上線。當競爭對手已經建立起良好的客戶忠誠度時，其公司仍在斥巨資在電視媒體上新廣告并逼著代理商打款壓貨。
雖然S公司經營多年，擁有著海量的客戶數據，卻因數字信息管理系統不完善不能進行有效運用，最后只能以步步推進的方法，進行大海撈針般的營銷手段，沒有為企業賺取應有的經濟效益。沒有線上資源的整合，也難以使S公司線下優勢發揮，更重要的是也無法滿足客戶對于快捷購物，高質量服務的需要。筆者認為，在客戶與廠家之間，廠家應該成為更加主動的一方，S公司在線上沒有實施行之有效的辦法將客戶吸引過來，即使有客戶主動進行瀏覽，在冰冷的產品參數使客戶感知價值無法進行實現。 S公司僅以微信公眾號與天貓商城為線上的平臺的搭建是遠遠不足的，微信公眾號瀏覽人數，企業內部工作人員流量要遠大于客戶的瀏覽量，天貓商城正逐漸淪為線下消費者的比價平臺，線上線下的協性更是難以真正的體現。筆者認為，S公司的凈水器營銷要在線上投入更大的精力，從用戶出發重新設計線上平臺，進行整合，通過線上與線下營銷進行整合，共同發揮作用，不能單靠線下銷售一只腳行走，并具體做好以下重點工作：
?。?）數據協同化
數據的協同是保證S公司實現整合營銷的基礎?？蛻魺o論從實體店還是網絡，都能得到凈水器產品信息的同樣數據。當客戶在實體店進行參觀時，陷入幾類產品選擇時，可以通過最簡單互聯網入口全方位的考察，并能通過網上支付的方式，完成購物過程。數據的協同保證了無論是在線上還是線下的一致。無論客戶在互聯網前端的下單，還是在后端過程中的物流、安裝都應該實現統一。
（2）完善客戶信息管理系統
企業和客戶都在享受互聯網時代，客戶無論在日常瀏覽還是在進行線上交易時，都會留下“痕跡”。通過對這些“痕跡”的數據分析我們便能了解到客戶的相關喜好、消費觀念等關鍵信息，進行更加精確的營銷活動制定。當客戶信息管理不完善時，S公司無法鎖定正確的消費人群，實施的營銷策略無法惠及到真正的客戶。S公司擁有著大量的“老客戶”，老客戶能否有效利用，成敗在與客戶信息系統。只有打通客戶信息，才能讓數據庫真正的發揮創造出經濟價值的能力。
（3）提升線上服務能力
在最新的全球富豪榜評選中，亞馬遜掌門人杰夫·貝索斯榮列榜首，當被問起成功的“秘訣”時，杰夫僅僅說了一句話“put the consumers first”，即把消費者放在第一位。與太陽能熱水器這樣的耐用品不同，凈水器當走入一戶家庭時，消費關系還未結束（需要定期更換濾芯），關系的維持，不光是影響著消費者口碑，還能為企業持續創造價值，凈水器需要比太陽能熱水器為客戶提供更加高質量的服務能力。
提升綜合服務品質
S公司可以利用線下遍布的網絡，為客戶提供更加全面的服務。線下店面增加客戶的感知價值，提升客戶的體驗。
?。?）體驗店的服務升級
在線下門店方面，商品陳列一般利用AIDCA法則，即引起消費者的注意、激發興趣、產生購買欲、建立信任關系。有調查發現，優秀的陳列能增加到店人數，并且成交率也會提升。在賣場中的店鋪尤其要注意動線設計，觀察人們在賣場的移動軌跡，盡量將自身的產品特色完全展示給消費者，動線設計中盡量不要存在死角，不讓消費者走回頭路，不能讓消費者在動線中存在迷失感，充分利用合理的空間向消費者展示舒適的感覺。線下消費者進店一般目的性較強，因此在相應的地方應該做出指引，縮短客戶的尋找時間，對體驗更加滿意。
?。?）專業人員的快捷服務
凈水器商品的特殊性，使得需要線下擁有更加專業化的人員，無論從安裝，更換濾芯還是售后服務，都要突出一個“快”字。互聯網時代孕育出了越來越多的急性子。中國電信有一項非常有意思的數據，在現金充話費的時代，話費半小時內到賬，人們都會感覺滿意，如今，人們通過線上進行話費充值，如果話費無法實現秒到，人們下一次就會更換電信代理商進行充值。S公司在線下，即使是三四線城市都擁有自己的服務商，因此在這方面要做到行業內的翹楚，與競爭對手拉開差距。凈水器的售后一般都不是客戶能夠自己解決的，在無論是安裝、維修還是更換濾芯，都要求線下人員的專業性、高效性。
?。?）建立通暢的溝通平臺
S公司過去并不重視跟客戶之間的溝通，因為對自身產品的質量充滿信心，所以在售后服務方面的建設也并不健全，盡管能夠應付一般的客戶售后需求，卻無法和客戶達成雙向的交流平臺，客戶的建議無法向企業傳導，而企業關于凈水器的各類升級更新信息也不能及時向客戶送達，所以建立科學有效的雙向溝通平臺，對S公司而言非常必要。
首先，搭建線上售后服務平臺。年輕一代的消費人群已成為S公司凈水器的線上消費主體，而且這個群體的消費習慣決定他們更愿意通過互聯網完成交流，所以要想和這一類主流客戶達成良好的交互協議，就必須搭建線上雙向信息交互平臺。S公司可以充分利用好微信公眾號、微博和網站等網絡工具，開發實時交互功能，使客戶能夠在第一時間通過網絡平臺與公司進行溝通，S公司能夠獲得來自客戶的直接產品使用體驗和建議，客戶也能利用網絡獲取S公司的最新服務信息。
其次，開展線下客戶的交流服務。過去，S公司的線下服務中心大多只能執行產品維修、更新服務，基本上不具備客戶與公司的溝通交流功能。所以，S公司為了能夠實現未來的戰略發展計劃，就必須完善線下服務中心，進一步提升這些服務中心的交流職能，筆者建議設立客戶交流中心，幫助公司搜集相關的客戶信息和意見建議，同時客戶交流中心也可為線下客戶提供更多的增值服務。
總之，國內凈水器行業的規模正在不斷擴大，從90億到330億只用了5年的時間，業內的凈水器生產廠家也越來越多，整個行業競爭的激烈程度可想而知。作為一家綠色廚電制造商，S公司只有不斷地拓展和整合營銷渠道，不斷思索、不斷創新，才有可能走得更遠。
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