淺談企業賒賬貨物應收賬款管理辦法
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摘 要：隨著經濟飛速發展，很多企業為了占據更多的市場份額，提高公司在行業中的地位，贏得更多利潤，并促進企業進一步發展，他們在加大產品創新，提高客戶服務的同時滿足客戶提出的賒銷方式也是一個很有吸引力的條件。但如何加強賒銷過程中的風險防范，完善內部控制，減少不必要的經濟損失變得尤為重要，本文針對企業賒銷貨物應收賬款管理問題進行討論。為企業應收賬款管理超期風險控制和應對提供建議。
關鍵詞：賒銷貨物;應收賬款;風險防范
在市場競爭日趨激烈的形勢下，企業為了提高市場份額，提高貨物銷售量，在貨物銷售時會對部分購買方采取賒銷方式，貨物賒銷方式對銷售企業來說存在一定的風險和不可控因素。銷售企業在進行貨物賒銷時一般會做好賒銷前客戶資信評估，賒銷過程的管理和應收賬款管理，及后期風險的防范。本文作者根據自己的工作經歷，對賒銷貨物的應收賬款管理辦法提出自己的一些見解。
一、企業對賒銷前銷售客戶資信評估
客戶風險評估，在交易前和交易過程中，主動收集客戶信息資料進行分析研究，并按照設定規則測試量化客戶風險程度，以及確定與客戶的交易政策和交易規模，保證貨款風險可控，避免呆、壞帳的產生。
?。ㄒ唬┕靖鶕约汗窘洜I情況制定詳細的客戶資信評估管理辦法。管理辦法中對于評估有效期、參評人員、評估內容、分值計算方式、評估得分、信用額度調整方式及未按照評估方式進行評估的后果處理方式進行詳細規定，每個等級對應的賒銷金額根據市場情況給予明確的額度規定。每個環節做好自己的職責，保證客戶資信評估不走形式化。
（二）銷售人員在供貨前嚴格按照公司資信評估管理辦法做資信評。評估機構（由公司銷售管理部門、財務部、法務部、風控員、總經理組成）根據銷售人員提供的評估資料，包括客戶經營規模、經營狀況、管理狀況、關聯關系、風險表露等方面考量、打分，給出合理的資信等級。
?。ㄈ╋L險管理評估完畢，業務部門對評估結果進行歸檔、管理。客戶信息資料為公司重要機密文件，管理員對于檔案要妥善管理，對于管理人員要簽訂相關保密協議，離職或離崗對于公司客戶信息做好保密。
?。ㄋ模┯行诘狡?，相關部門對于客戶資信進行復評，給出相應的等級并進行歸檔。
二、企業對賒銷貨物過程管理
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為防范合同風險，規范合同管理，提高合同簽約及履行的質量，維護公司利益，加強公司應收款管理，對合同評審及合同管理公司需要有相關文件規定，并嚴格按照文件執行。
對于每個合同首先進行評審。合同文本應使用經公司認可的統一合同范本，對于未使用的需法務部門進一步進行審核。合同中對于交易標的物必須明確，包括名稱、型號、規格、結構、數量、包裝、單價、總價。有特殊要求的需特別說明。交貨期、交貨方式、到貨地點、費用承擔方需明確規定。付款方式需敘述清晰無歧義。不接受只依賴于客戶業主支付進度而支付的付款方式以及無明確時間指示的“初驗”、“終驗”、“責任期”等支付的付款方式。對于每個付款方式能詳細計算到具體到期日。應規定適當的協商糾紛的辦法及說明處理糾紛的法律仲裁地，以自己公司所在地為佳。
（二）發貨管理
為客戶及時、準確地將生產完成的貨物交付到需求地點。企業需明確產品發運和跟蹤流程，降低交付過程中合同風險。
發運人員根據貨物生產進度及合同規定交貨日期安排相關發運方式，確保按時、按要求供貨。發運員做好發運賬務，銷售員積極跟蹤貨物交付情況，發運員及時催促、回收發運回單。發運單是銷售的重要憑證，一定要客戶簽字、蓋章。發運單需100%回收。
三、應收賬款管理
?。ㄒ唬╀N售人員與客戶聯系，及時開具發票，對于所有發票給客戶交付時需客戶簽訂發票簽收回執，開票員對于發票開具及回執回收進行管理，避免出現發票丟失現象。
?。ǘ┕句N售管理部門設置專人負責應收款管理，財務部專人對于應收款總賬進行監管，兩個部門每月進行對賬，對賬完成后雙方領導簽字確認，確保應收款記賬準確無誤。應收款管理員根據訂單及發貨情況建立應收款臺賬，根據合同規定計算到期時間，提前給銷售人員進行提醒，督促銷售人員及時辦理付款手續，爭取按期回收。
?。ㄈ└鶕疽幠４_定公司對賬周期，一般以半年為準，財務部給所有欠款客戶發《應收款詢證函》，銷售員跟蹤對賬，對于詢證函，要求銷售人員100%回收，同時必須有客戶蓋章。對于對賬不符的，銷售員與客戶詳細對賬，對于記賬方式不一致的，銷售員填寫對賬不符說明，對于記賬有誤的，財務部門根據發貨及回款進行核對，最終確保賬務一致。
（四）對于有備貨的單位，公司銷售管理部門安排專人現場進行對賬，在客戶庫房進行盤庫，確保雙方記賬一致，對賬周期根據自己公司賬務情況制定不同時間，中型企業一般以半年為準，避免對賬頻率高給雙方管理人員造成不必要的麻煩。
?。ㄎ澹召~款管理員每月統計、分析各項應收賬款數據，包括開票、未開票總應收款，各地區應收賬款，各單位應收賬款明細，超期應收賬款明細及總計，應收賬款超期時限，各地區應收賬款周轉天數，各地區應收賬款、超期應收賬款增減比例，等其他應收賬款指標數據用于統計分析匯報或考核。
?。召~款管理員每月將各地區的應收賬款統計表（含開票、未開票、超期信息等內容）發送各辦事處。各地區需在應收賬款統計表中詳細填報每筆超期應收款本月按計劃跟蹤進度、回款結果、辦理貨款手續進度以及下個月的追款行動計劃，特別標明近期可回款的條目以及疑難款條目進行重點跟蹤。辦地區填寫上述內容后在月底前將應收款跟蹤報表反饋至應收款管理員和相關領導處，領導根據地區現場跟蹤狀況給予指導。
四、超期賬款管理辦法
?。ㄒ唬召~款管理員每月統計、分析各項應收賬款數據，包括開票、未開票總應收賬款，各個銷售員或地區應收賬款，各單位應收賬款明細，超期應收賬款明細及總計，應收賬款超期時限，各辦事處應收賬款周轉天數，各地區應收賬款、超期應收賬款增減比例，等其他應收賬款指標數據用于統計分析匯報或考核。 （二）公司每月召開一次應收款回收月度專項會議，對公司整體應收款賬狀況及賬齡、應收款周轉、回款狀態進行分析，依照地區應收款統計表與各貨款負責人對應收貨款逐條梳理，對計劃回款和長時間超期款重點跟蹤整理，會上根據不同應收款產生原因進行分析，討論催款方式及催款人員，如表一所示，對于整個應收款可以采取分級管理。
?。ㄈ┖贤芾砣藛T及訂單評審人員需在合同簽訂及訂單審核時做好客戶信譽度的調查和信用額度控制工作，核查該訂貨客戶的超期應收款情況，杜絕為有超期貨款的客戶單位持續排單，依合同訂單評審管理流程對合同風險進行把控，防范應收款管理風險。
?。ㄋ模┲贫ê侠淼目己宿k法，針對超期款超期時間分區間制定不同的獎罰比例，加大催收力度。
?。ㄎ澹τ诔诳?，銷售人員催收是一方面，公司也要配合出具催款函，對于惡意拖欠的也可考慮出具法務函，對于經公司討論可能有壞賬風險的客戶，可以采取走法律訴訟程序，但要考慮以后的合作及客戶關系及訴訟成功后的執行。經綜合考慮后決定是否走法律訴訟。
五、應收款管理超期風險控制和應對
?。ㄒ唬湛罟芾韺T應隨時關注該應收款單位的客戶資信等級變化，與銷售風控專員—起每月確認客戶資信等級變化，及時對新產生的應收款超額度風險進行預警和控制，針對性采取措施及時將應收款額度控制在規定范圍內。
（二）當客戶單位的超期應收款超過—定比例（20%）或時限時（6個月），應收款管理專員應及時將風險信息反饋銷售風控專員，銷售風控專員應及時對該變化進行詳細了解和評估，有必要及時完成對該單位資信等級的重新評估。
（三）對客戶單位超期款惡劣變化未及時向銷售風險管控專員和商務、市場領導進行反饋的，月底對應收款管理專員考核。
?。ㄋ模n案管理規定
為規范銷售業務，管理各類銷售業務，控制各類銷售業務資料的收集和保管，把控銷售業務風險，對于檔案保管一定要有一定規定。對于投標書、報價單、訂單、合同、臺賬、應收款賬務、發貨單、對賬單、催款函、法務函等重要文件針對不同的客戶建立各種檔案，檔案分別存電子版、紙質版，專人進行跟蹤、考核、管理。確保單據齊全，任何貨款出現問題確保單據齊全。
應收賬款如同一把雙刃劍，企業進行賒銷可以擴大銷售減少存貨，同時會增加相應的應收賬款損失風險指數。企業只要有賒銷貨物銷售制度，就會存在賒銷貨物應收賬款管理問題，如何處理好賒銷貨物應收賬款管理問題，及時有效的收回貨款對銷售企業來說，需要企業不斷的總結經驗，完善賒銷貨物管理制度，做好賒銷貨物應收賬款的風險防范工作。
參考文獻：
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作者簡介：
范 穎（1976-），女，陜西長安人，中級經濟師，經濟學學士，商務專員，研究方向：銷售管理。
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